罗杰•费希尔,哈佛大学教授,“哈佛谈判项目”主任;同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团,为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。 威廉•尤里,国际谈判协作组织顾问,“哈佛谈判项目”创立者之一,曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。
布鲁斯•巴顿,“哈佛谈判项目”副主任,曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
罗杰•费希尔,哈佛大学教授,“哈佛谈判项目”主任;同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团,为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。 威廉•尤里,国际谈判协作组织顾问,“哈佛谈判项目”创立者之一,曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。
布鲁斯•巴顿,“哈佛谈判项目”副主任,曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
1、把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段,就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪,就更难放弃该手段了。由于心怀不满,对方还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑,不要怀疑对方的人格。不要说:“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题:“我觉得阳光照得我眼花,分散我的注意力。如果问题还解决不了,我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程?”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。2、着眼于利益,而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场?你是不是害怕别人的批评?或者是不想改变自己的立场?如果咱们都这么做,这符合我们的共同利益吗?”3、为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判。在达成协议或谈判破裂之前,我们能否做到都不向媒体发表任何声明?”4、坚持使用客观标准。最重要的是遵从原则。“让我坐在低矮的椅子上,背对着大门,这有什么道理吗?”试着使用对等原则。“明天早上你来坐这个位置如何?”把计谋背后的原则视为。
——引自章节:第8章如果对方使用卑鄙手段怎么办?127
人们发现自己处在两难之中时,有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突,为了达到共识,他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案,但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量,谁采取的立场更极端,谁能硬撑到最后,谁就能赢。他当然想赢,可结果往往是硬碰硬,不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷,而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间,无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。还有第三种谈判方法,它既不温和也不强硬,但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时,必须让谈判结果基于某些公平的准则,而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬,对人则采取温和的态度。它不需要耍花招,不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度,它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使最终结果有利于自己,双方的起步都很极端,而且死守不放,还欺骗对方,隐瞒自己的真实观点,只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端,让步越小,谈判所需的时间就越长,所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定,如能给对方什么条件,该拒绝什么条件,可能作出多大让步等等。决策过程最为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力,从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间,威胁要离开谈判桌,阻碍谈判进程,或采取其他一些花招,这只能使双方投入更多的时间和精力,增加不欢而散的可能性。如果你温和,而对方强硬,那结果就不妙了。在立场式谈判中,强硬者主导温...
——引自第1页
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