第一个要不断地寻找客户,寻找有能力的客户;第二个步骤要确认资格,因为不是每个客户都是有能力购买的客户;第三个步骤是建立他的欲望,让他想赚钱,让他知道这个东西对他也有帮助;当他的欲望起来之后,第四个要跟他缔结并且成交。
第一种叫解决动力型的人
。谈判,对咱们中国人来讲就等于两个字,商量
西方人比较重视里子,东方人比较重视面子
所以当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
谈判时我们要做的第一件最重要的事,是发现需求。
Negotiator 就是谈判者这几个字:N(need) 就是发现他的需求E(expectation) 是创造他的期望
G(guarantee) 是事实的保证O(objection) 是互动,处理你的异议T(trust) 去建立你的信任I(interation assume tip close) 是去积极的互动A(assume tip close) 就是要假设成交T(time) 就是要掌握你的时间O(oveI) 就是满足他的需求R(relationship) 要长期维系和他的关系。
听别人说话的时候不仅要听他的内容,还要听他的语调,听他对这件事情的肯定,或者重视的程度
表现出来你所做的每一个让步,对你其实都是一个很重大的损失,强调让步的重要性,否则服务价值会递减;
他要对对方进行全方位的了解;同时要让对方,对你一无所知。
如果你遇到对方是竞争驱动型的人
第二种是组织驱动型的人
人之所欲,施之于人
我那么有诚意,我要导演立刻放下手边的工作,从北京飞到上海,结果你们现在还犹豫。他就会想,以后我跟你们做事情,会不会都是这么犹豫。以后你们做事情,是不是都是这么慢。
人之所欲,施之于人
第三个,提供任何服务之前,一定要把价钱先谈清楚。有时候对方把一些东西硬塞给你,你也不问好价格,等最后后悔都来不及了。
小众传播有时候比大众传播还恐怖,所以任何情况下,一有小道消息,必须立刻处理,避免受到伤害。
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