内容简介

基斯·M·依迪斯专著的《新解决方案销售（第2 版）》：涵盖了以下重要内容： 强化销售流程：本书强调了可复制的整合销售流 程的价值所在。*值得一提的是，本书将销售流程中 每个阶段的里程碑都整合起来，由此形成一种更为一 致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准 确的销售执行行为。 紧密整合流程：本书提及了新的销售辅助工具， 能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。 本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程，根 据销售机会的复杂性，删除了多余或不必要的步骤。 做好拜访前规划（PrecallPlanning）：在当前 经济环境下，不应忽略任何一次业务拓展的机会。本 书将介绍多种新型工作辅助工具，如客户概况 （AccountProfile）、初始痛苦链 （InitialPainChain）、关键人物表 （KeyPlayersList），以及可量化的价值主张 （ValuePropositions）等，以改善拜访前规划与研 究。 以价值为焦点：本书介绍的相关模式，会教你如 何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价 值观念。其中，特别值得一提的是解决方案销售价值 循环（SolutionSellingValueCycle），它是一种非 常实用的工具，将帮助你为客户找出可量化且可衡量 的价值，并且加以说明。这是在现今销售环境中你的 一大优势。 有效掌控成交机会的新工具：以往关于解决方案 销售的书籍，都将重点放在发现潜在销售机会的价值 上。本书一方面保留了这些重要概念，另一方面也提 出了新的工具，帮助你在激烈的竞争中争取到机会。 这些新工具包括机会评估（OpportunityAssessment ）与竞争策略选择 （CompetitiveStrategySelection）等。 将销售与执行、客户服务相连接：本书介绍了评 估计划（EvaluationPlan）这一销售工具，由此使客 户对所采纳的方案的执行具体化，从而使，从成交到 实现解决方案价值的转变更加顺利。 具有更大的适用性：本书所提供的销售流程，同 时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售 活动。无论是中、小业务机会，还是整合电话营销或 电话销售的流程，本书介绍的内容都是绝佳的成功指 南。举例来说，我们将“九格构想处理模型” （9BlockVisionProcessingModel）加以简化，在进 行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其 他销售辅助工具也都是以适用为前提，可供读者在各 种销售情境下使用。 与销售管理流程之间的联系更加密切：本书与解 决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管 能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架， 来有效评估并培训销售团队成员。 解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介 绍的内容将使整个销售流程更上一层楼，公司内各层 级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者 都能从《新解决方案销售（第2版）》中获益。

作品目录

作者简介

SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司创建者、总裁，他及他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT＆T，以及美国银行等。 SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者，致力于帮助企业提高营销能力，改善经营效率。实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1 988年成立以来，SPI一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型，并始终是此领域的思想领导者。SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、经验证的成功案例和*佳实践，为客户定制并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。 SPl连续7年被(rainingindustry．COtTl评为全球*佳销售方法论培训公司，20...

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精彩摘录

“解决方案”一词究竟该如何定义?传统的解释是“问题的答案”。我同意这种说法，但觉得应该扩大其定义的范围。不仅客户需要承认问题之所在，买卖双方还要在答案上达成共识。所以，解决方案是双方在认定的问题上找出达成共识的答案除此之外，解决方案必须能体现一些可测量的改善之处。我所谓的可测量的改善之处，是指改善之后与之前对比有进步的空间。这样我们就对解决方案有了较为复杂的定义:双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。

——引自第3页