《销售人员话术模板与应对技巧》内容简介

本书内容涵盖了销售的各个阶段——电话预约客户、登门拜访客户、揣摩客户心思，了解购买需求、与客户讨价还价、排解销售异议、确定成交、催收销售账款、处理客户投诉、跟进回访客户等等。从这些方面的问题出发，本书结合顾客心理，给出了卓越的解决话术，以及相匹配的销售引导模式，使销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。通过系统的学习和应用此书，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。
孙健：北京华通咨询营销顾问、营销策划师、销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。尤其擅长为企业构建整套的客户说服系统，包括企业的文化系、产品手册系统、销售信系统，话术系统、软文系统等，帮助企业构建核心的说服力，实现自动化传播与成交。
服务过的领域主要有新能源、制药、出版、零售、保健品、建材家居、教育、服装等。已出版营销著作多部。

作品目录

销售人员话术模板与应对技巧：实战白金版
序
前言
第一章：销售场景
01、接听电话的人不是直接要找的人
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、客户好像正在忙，没时间听你的电话
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、客户一听是做销售的就直接回绝：不需要
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、客户说：我有需要会联系你，你等我电话吧
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、客户一听做销售的就说寄资料先看看，需要再联系
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、客户说已经与××商家购买了，暂无购买计划
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景07、客户说以前与本公司有过不愉快合作经历，不打算继续合作
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
08、客报户价一听是卖××产品的，立即要求对产品做
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
09、客对户手一比听有是何卖优×势×产品的，就直接问与某竞争
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
第二章：销售场景
01、陌生拜访客户，被前台阻拦
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、约定好拜访客户，客户却忘记了
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、竞争对手正好也在与客户交谈
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、新客户见面时正忙着其他事，顾不上与你说话
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、客户引荐下属与你沟通
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
07、没有备足客户需要的各项参阅资料
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
08、客户小瞧于你，觉得你不够资格与他谈
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
09、客户谈到以前与本公司的不愉快合作经历
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
第三章：销售场景
01、客是户拿竞争品牌作比较，找自己产品的各种不
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、客户要求提供多款样品，不确定选择哪种
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、客户要求按照对手的某款产品做样品
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、客户要求在原价格的基础上替换更好的部件
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
导购销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、客户询问起以往的某起产品投诉事件
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、客户嫌介绍的几款产品普通，没有个性
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
07、客户只认牌子，不认货
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
08、客户是业内行家，问的专业问题你都答不出来
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
第四章：销售场景
01、客户嫌价高，欲放弃采购
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、客户要求与上级对话，确定价格问题
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、客户直接让报出最低价
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、客户请来熟人帮忙砍价
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、客户拿对手的报价作为成交价的参考标准
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、客户要求对产品进行分项报价
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
07、谈好价格后，客户又突然要求提供增值服务
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
08、客户提出不降价，就减少采购数量的要求
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
第五章：销售场景
01、对方临时更换了谈判者，谈判从头开始
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、对方对己方某位员工有成见，对其发起攻击
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、客户对合作政策不满，要求按照他的模式合作
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、客户找各种借口，拖延合作谈判的时间
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、客户被周边人劝阻放弃此次合作
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、客户突然告知采购计划延后
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
07、客户已经暗地里与对手联系上了
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
08、客户说自己说了不算，要请示上级
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
第六章：销售场景
01、客户担心你给出的承诺无效
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、客户在你与对手之间犹豫不决
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、客户还是嫌价格高
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、你的让步让客户的要求越来越多
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、客户编制合同时篡改了部分条款
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、把持住合作谈判的优势，逼客户妥协
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
07、不想失单，就得在核心利益上让步
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
第七章：销售场景
01、客户以卖不出货为由，拒付货款
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、客户拖延付款时间，拿钱做别的事情
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、客户仗着与上级的交情，不把催款当回事
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、客户要求再供批货才把上次的货款付清
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、客户要求降低下次进货价，才补交货款
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、客户老拿坏典型说事，“破罐子破摔”
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
07、客户之间形成拖欠货款的攀比风气
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
08、客户要定制样品，却迟迟不交定金
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
第八章：销售场景
01、客户一开始就乱发脾气，甚至谩骂员工
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、客户因个人原因造成产品损坏，却要求厂家换货
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、退换货时间已过，客户仍然要求退货
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、客户夸大事实真相，试图讹诈厂家
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、责任方还没有确定，双方就发生口角争执
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、客户不听协调人员解释，要求见负责人
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
07、客户煽动现场客户放弃购买计划
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
第九章：销售场景
01、回员访过程中，客户偏见所致，中伤某位调查人
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
02、客户应付回访工作，提供假信息
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
03、没有赠品，客户就不配合回访调查
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
04、回访时间影响了客户的安排，引起客户的厌烦
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
05、温馨提示过于频繁，遭到客户的反感
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
06、客时户效回性访工作断断续续，收集的回访信息失去
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
07、客不户给对予回配访合工作没有兴趣，认为是形式工程，
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
销售场景
08、不认识的人做回访工作，客户一概不理
客户心理活动
销售人员的销售目标
销售人员的销售意识与行为准备
销售人员销售话术模板
常见错误销售行为规避
参
考
文
献