《国际商务谈判（第4版）》内容简介

中国作为世界排名第一的贸易大国，国际贸易在中国的经济、社会发展中具有举足轻重的作用。在开展国际商务活动时，首先和最重要的一环即是谈判，因为是否能够成功地与各国商人打交道是企业和其他社会组织能否顺利实现自己的预定经济目标的重要因素。因此当我国与世界各国从事交易时，需要大量的既有谈判理论基础又懂谈判实践的高素质的商务谈判人才，因此“国际商务谈判”课程由过去的一门边缘课程逐渐成为国际贸易、国际商务、市场营销、商务英语等专业的必修课程。《国际商务谈判》教材编写的目的就在于满足我国经济国际化发展过程中对大量理论与实践相结合的谈判人才的需求，使学生们在获得一定的理论知识的基础上，学习如何应用有关的知识，为企业和国家创造价值。由于教材编写符合国家和企业的用人要求，自出版以来，本教材获得了广大教师和学生的认可，并且荣幸入选数育部国家“十一五”国家级规划教材和“十二五”职业教育国家规划教材。
白远，教授，硕士生导师，现任教于北京第二外国语学院国际经济贸易学院，主讲国际商务谈判、当代世界经济、国际贸易和国际经济合作等课程（前三门为全英语授课）。本科就读于北京第二外国语学院，之后在日本、美国攻读硕士，主修世界经济。主要研究领域为国际直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际贸易。近5年发表论文近50篇，出版专著5部，教材8部，其中北京市精品教材立项2项，北京市精品教材2部，国家“十一五”规划教材1部。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加过多场大型投资和贸易谈判。

作品目录

第四版前言
第一章：谈判发生的原理
案例导入
第一节
谈判概述
一、谈判是解决矛盾冲突的手段
二、谈判是一种普遍的生活现实
三、谈判为人们带来什么
第二节
什么是谈判
一、谈判释义
二、什么是商务谈判
第三节
冲突与谈判
一、什么是冲突
二、冲突的类型
三、冲突的利弊分析
第四节
利益差异与谈判
一、利益与利益差异
二、获取利益的谈判成本
第二章：谈判程序与谈判结构
案例导入
第一节
谈判程序
一、介绍谈判组成员
二、安排谈判日程
三、进入实质性谈判
四、谈判总结
第二节
谈判的一般结构
一、确定利益与议题
二、设计和提出方案
三、引入评价方案的标准
四、估计各自的保留点和底线
五、寻求达成协议的替代方案
六、达成最终协议
第三节
贸易谈判结构
一、寻盘
二、发盘
三、还盘
四、接受
第四节
结束商务谈判
一、结束谈判的方法
二、结束谈判的时机
三、最后的要点问题
第三章：谈判从准备开始
案例导入
第一节
制定谈判目标
一、利益抉择
二、目标层次
第二节
调研谈判信息
一、什么是信息
二、信息的来源
三、需重点了解的信息
四、市场调研
第三节
配备谈判组成员
一、谈判组领导
二、专家和技术人员
三、翻译
四、对谈判队伍的其他要求
第四节
选择谈判地点
一、主场
二、客场
三、第三方场所
四、主客场轮流制
第四章：两分法谈判与复杂谈判
案例导入
第一节
两分法谈判
一、两分法谈判的特征
二、两分法谈判策略
第二节
第三方参与的谈判
一、什么是复杂谈判
二、第三方的进入
三、第三方的作用和它们的分类
第三节
多方参与的谈判
一、多方参与的谈判和谈判联盟
二、确定加入联盟的目标人群
三、组建联盟
四、管理联盟
第五章：商务谈判的类型和内容
案例导入
第一节
商品买卖谈判
一、商品品质谈判
二、商品数量谈判
三、商品包装谈判
四、商品价格谈判
五、收付货款的谈判
六、货币使用谈判
七、商品装运和交接的谈判
第二节
国际技术贸易谈判
一、技术贸易谈判的特点
二、技术贸易谈判的主要内容
第三节
组建合资企业的谈判
一、合资企业的战略合作安排及谈判的特点
二、建立合资企业谈判的主要内容
第四节
电子商务谈判
一、互联网谈判的优势
二、互联网谈判的劣势
三、互联网谈判策略
第六章：对立统一与知己知彼、攻心为上——中国古代谈判思想
案例导入
第一节
谈判中对立统一的哲学思想
一、对立统一论
二、分合往复论
第二节
中国古代谈判思想中的军事战略思想
一、知己知彼
二、攻心为上
第七章：双赢理念与合作原则谈判法——西方现代谈判思想
案例导入
第一节
谈判界的革命——双赢理念的引入
一、传统理念——输—赢模式
二、现代理念——赢—赢模式
三、实现双赢的方式
第二节
合作原则谈判法
一、对待谈判对手——对事不对人
二、对待双方利益——着眼于利益而非立场
三、对待利益获取——创造双赢方案
四、对待评判标准——引入客观标准
第八章：谈判力及其决定因素
案例导入
第一节
谈判力概述
一、实力与谈判力
二、谈判力的来源
第二节
相对谈判力与其三个变量的关系
一、影响相对谈判力增减的变量
二、动机
三、依赖
四、替代
五、谈判力策略的应用
第九章：谈判者的性格类型与谈判模式
案例导入
第一节
谈判者的性格类型
一、了解自己与对手的性格类型
二、谈判者的性格类型与AC模型
三、决定谈判者强硬与合作程度的其他因素
第二节
个人性格类型与谈判模式
一、性格类型与谈判模式
二、相关的环境背景对性格类型及谈判模式的影响
第十章：谈判者的语言艺术与思维艺术
案例导入
第一节
谈判者的语言艺术
一、国际商务谈判语言的特点
二、事实陈述
三、商务谈判中的提问
第二节
谈判者的思维艺术
一、发散思维
二、快速思维
三、逆向思维
第十一章：文化模式与谈判模式
案例导入
第一节
文化与文化交流
一、什么是文化
二、文化的组成部分
三、跨文化交流
四、信息交流的方式
第二节
文化模式与商务谈判
一、个人意识相对于集体意识
二、时间观念
三、人际关系与交往形式
四、举止和习俗
五、对女性谈判代表的态度
第三节
国际商务谈判实践
一、国际商务谈判的进程
二、谈判过程中的文化差异
三、国际谈判的策略
第十二章：与世界各国的商人打交道
案例导入
第一节
在北美谈判
一、北美洲的谈判环境
二、与美国人谈判
三、与加拿大人谈判
第二节
在西欧谈判
一、西欧的谈判环境
二、与英国人谈判
三、与德国人谈判
四、与法国人谈判
五、与意大利人谈判
六、与西班牙人谈判
七、在北欧国家谈判
第三节
在东欧谈判
一、东欧的谈判环境
二、与俄罗斯人谈判
第四节
在拉丁美洲谈判
一、拉丁美洲的谈判环境
二、与阿根廷人谈判
三、与巴西人谈判
四、与墨西哥人谈判
第五节
在亚洲谈判
一、亚洲地区的谈判环境
二、与日本人谈判
三、与印度人谈判
四、与阿拉伯人谈判
主要参考书目