《大卖：从置业顾问到营销总监进阶实战手册》内容简介

房地产从业人员必备实操指南。
一本书造就销售冠军和营销总监。
《大卖》解读了从一个房地产销售的门外汉成长为优秀营销总监，所需掌握的实战技能。全面阐述了置业顾问入门、从置业顾问到销售冠军、从销售冠军到销售主管、从销售主管到销售经理、从销售经理到营销总监，各个阶段可能遇到的问题及应对技巧。
刘显才，中国房地产心智营销第一人、移动互联网转型和营销专家、整合行销6+1拓客模式创始人、心智营销4+2杀客系统创始人、《打造狼性售楼冠军》公益课发起人、九龙地产名师学院院长。5年大学讲师经历，10年房地产从业经验。先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等3000余家企业，全国累计学员5万余人。
陈凯锋，北京荐客宝信息技术有限公司董事长兼CEO。北京第二外国语学院硕士，西南交通大学学士。
从北京知名地产集团最基层置业顾问做起，历经主管、大主管、经理、总监、副总经理、总经理岗位，在一线实战8年多。经历项目既有住宅，也有商业地产；既有单体项目，也有城市综合体项目；既有期房，也有现房；既卖过楼花，也操盘过烂尾楼，尤以成功销售多个烂尾楼赢得业内关注。

作品目录

序一
序二
前言
第一章：转业顾问入门
认识中国房地产业
中国房地产业发展历程
房价的构成
我适合做这一行吗
房地产入门基础知识
房地产基础知识
建筑基础知识
成交手续知识
各种分类
土地使用获得的方式
各种面积
实用面积与使用面积
公共建筑面积与公摊面积
各种比率
常用计算与书写
常用计算
财务书写规范
新置业顾问入门考核试卷
第二章：从置业顾问到销售冠军
卖房子的4个阶段
第一阶段：靠激情卖房子（从入行到工作3个月或1年）
第二阶段：靠心态卖房子（工作1～
3年）
第三阶段：靠技术卖房子（工作3～
5年）
第四阶段：靠气场卖房子（工作5年以上）
销售冠军是怎样炼成的
梦想、目标、规划、执行
销售的基本理念
关于销售员
关于客户
关于销售技巧
几点忠告
关于作风
新进项目要做的10件事
绘制地图
熟悉答客问
市调（踩盘）
总结项目优势100条
总结项目十大优势
总结项目劣势100条
总结劣势及异议说辞
写销售大纲
对练
考核上岗
成交五步
第一步：让客户喜欢你并信任你
开场白的话题
开场白的技巧
赞美
第二步：探寻背景，了解并引导需求
辅助问题
提问禁忌
第三步：渲染买点，由兴趣到欲望
第四步：试探性成交，解决问题再渲染
第五步：促成当场成交
技能技巧
通用版说辞
如何打电话预约客户
记录
如何接电话
如何发短信
谈判过程中的称呼技巧
如何推房源
如何谈价格
售楼处里可能发生的事
售楼处里谈恋爱好不好
同级别同事里有我不喜欢的人，怎么办
我不喜欢领导，怎么办
领导不喜欢我，怎么办
突然不怎么卖房了，怎么办
第三章：从销售冠军到销售主管
销售主管是什么
销售主管是销售标兵
销售主管是行为榜样
销售主管是上传下达
销售主管做些什么事
持续做个人销售冠军
带领团队做团队销售冠军
行为表率与督察
执行与反馈
什么样的人才能当销售主管
做过销售冠军
思维正向
乐于分享
销售主管的日常工作
个人工作
团队整体服务
团队个体服务
如何带领团队成为销售冠军团队
人数
队名与口号
目标与激励
更勤奋
开好每日的早会和晚会
击掌相庆
集体活动
聊天关心
人格魅力
如何当好销售主管
销售主管常见问题及解决方案
小组里有人不服从管理怎么办
自己团队没什么厉害的成员，团队实力最弱，怎么办
团队事务占据自己过多的时间，没有时间卖房子，怎么办
自知水平不高硬被提拔到销售主管岗位，担心自己管不好，怎么办
第四章：从销售主管到销售经理
职称梳理
销售经理的角色
前线指挥官
执行总经理
企业文化大使
操盘流程
项目导入期（铺垫期）
市场试探期（造势期）
开盘引爆期（开售期）
持续保温期（巩固期）
再次引爆期
清盘期
销售经理要做哪些事
七大体系之一：人力资源体系
七大体系之二：日常事务体系
七大体系之三：制度体系
七大体系之四：激励体系
七大体系之五：客户体系
七大体系之六：产品体系
七大体系之七：外部关系体系
什么样的人才可以成为销售经理
前线指挥官——业务能力
执行总经理——管理能力
我的秘密武器
三欣会
四新会
读书会
即时通信软件
竞拍接客机会
晨读
见客记录本、电话咨询记录本、三每三对照
第五章：从销售经理到营销总监
营销总监做些什么事
什么样的人才能当营销总监
什么样的项目才是好项目
售楼处布置的门道
关于小区域图
关于卫星地图
关于小区沙盘
关于户型模型
关于谈判桌椅
关于谈判分区与层高
关于音乐
团队文化与企业文化

热门书摘

客户买的不是便宜，而是便宜的感觉

第二个必问问题是：“您之前都看过哪些楼盘，觉得怎么样”。

第一个必问问题是：“您想看什么样的房子”。

客户买的是好处而不是特征

第三个必问问题是：“您是一次性付款还是贷款，首付款预计能付多少”

在改变不了产品的情况下，改变客户的想法

讲买点，而不是讲卖点

有目标、沉住气、悄悄干

第一个辅助问题是：“您住在哪里（在哪里上班？来这个城市多少年了？）对我们这块儿熟悉吗”。

一定要在给客户看户型图、看小区沙盘前，先讲一下这个楼盘的“背景”，这个背景就是“区域图”，就是“地段”。

渲染的顺序应该是：一地段，二小区，三楼栋，四户型。

不要用“您知道……吗”