当今时代,在很多行业,新的供应商会不断涌现,供大于求会成为常态;随着互联网的普及,过去买卖双方信息不对称的问题,已经完全成为历史。为此,客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局,以及充分透明的市场信息,不断要求供应商降价。在这样的市场态势下,光靠产品好、关系铁,销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单,也没利润,甚至做得越多亏得越多。现有销售模式,难以为继。
这样的困境,应如何破解?方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标,而是把关注点放在如何尽自己的一切努力,帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源,帮助客户完成重点工作、达成业绩目标,真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功,企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出,才能获得应有的利润和回报。
为客户创造价值的全新销售模式,能有效提升企业的销售能力,让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益,如能在业界率先采用,将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南,向你介绍必要的理念、方法和工具,教你如何培养和支持相关人员,推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关,而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关,对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味"拼价格"的传统模式,转而采用为客户创造价值的新模式。
拉姆·查兰(Ram Charan)
全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中,他为全球顶级企业及其领导人提供常年的管理咨询服务,其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧:他能在飞速变化的市场环境下,透过企业的复杂表面,直指问题的核心;还能针对核心问题,提出精妙的解决方案,不仅切中要害,还切实可行,即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。
译者简介
杨懿梅
哈佛大学工商管理硕士MBA,清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。
萧峰
拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业,包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现...
(展开全部)
你需要知道客户的决策机制及关键决策人。如何才能从纷繁复杂的组织运作中,理清头绪呢?跟踪资金的流向,就很管用。第一,要看买单的是哪个部门;第二,要看谁参与了采购决策。很可能有些人职位不高,你都没有跟他说过话甚至从没见过,却在决策过程中具有发言权。除此之外,你还要知道,客户决策时会把哪些信息作为决策依据。你能否找到新的信息,影响其决策?回顾过去的决策过程,也许会从中找到线索。例如,最后促成决策的是不是财务因素?在研究分析时,你要有意识地发掘未来的企业领导人,并与之进一步加深联系。
——引自章节:第3章 赢得信任,成为伙伴∥33
一诗一世界,一经一天堂。《诗经》是我国最早的一部诗歌总集,它流传三千年而不衰,从古到今,被无数文人大家研究、探讨过。本书是作者唐文的处女作,是对经典的重新解读,...
编辑推荐一本书,解读企业发展各个阶段的所有瓶颈;理论与实际结合,助你解决企业的成长之痛。你已经开始创业了?或者你的公司已经初具规模?还是你已经成为一个大公司的领...
理查德·A. 波斯纳(Richard A. Posner, 1939- ),先后以第一名毕业于耶鲁大学文学系(1959)和哈佛法学院(1962)。曾任美国联邦最...
從全球史的角度重新檢視獨立宣言,也透過獨立宣言看見不一樣的世界史!舉世聞名的《獨立宣言》,不僅是美國最重要的立國文書,更為現代世界立下基礎,對世界各地造成巨大深...
法治的布道者-法学名家华园讲演录 本书特色十八届三中、四中全会以来,法治建设日益受到重视,依法治国,建设社会主义法治国家已经成为我们党治国理政的根本方略和奋斗目...
GirlUp美女创业工场创始人与你分享16位女孩的人生经历,她们通过创业改变命运:北漂创业的Amy吴静,仅用一个idea就拿到投资,赤手空拳创立GirlUp,短...
2017-刑法一本通-中华人民共和国刑法总成-(第十三版) 本书特色 本次修订增补了第12版以(至2017年8月14日之前)的所有刑法司法解释与刑法指导案例。增...
叶嘉莹1924年生,1945年毕业于北京辅仁大学国文系,1954年开始在台湾大学任教, 1969年迁居加拿大温哥华,任不列颠哥伦比亚大学终身教授。1991年被授...
李祺:出生于1980年,不承认是“八十后”的新新人类。嘴上无毛,女子缘故。通眉长爪,手无缚鸡之力。早先在深圳《晶报》任记者,疲于奔命,现在为了油盐酱醋,卖文为生...
勒.柯布西耶全集(第1卷.1910-1929年) 内容简介 《勒·柯布西耶全集--第1卷·1910~1929年 》共8卷,约400万字,由瑞士Birkhause...
钱穆(1895-1990),字宾四,江苏无锡人。九岁入私塾,1912年辍学后自学,并任教于家乡的中小学。1930年经顾颉刚推荐,聘为燕京大学国文讲师,后历任北京...
梦枕貘被誉为“日本魔幻小说超级霸主”。SF作家俱乐部会员、日本文艺家协会会员。代表作:《吞噬上弦月的狮子》荣获“日本SF大赏”、“年度日本长篇小说星云赏”。《诸...
白石一文(Shiraishi Kazufumi)日本直木奖、山本周五郎奖获奖作家,被认为是继村上春树、吉本芭娜娜后日本中生代的重要作家之一。1958年出生于日本...
Minimalism is the art of knowing how much is just enough. Digital minimalism app...
梁宏达,人称老梁,1972年出生。著名主持人、出版人、媒体评论人,曾任《当代体育》《乒乓世界》等杂志主编、总策划。2003年起开始进军广播、电视界,历任《直播中...
蜜蜂饲养与蜂产品的加工利用 本书特色 《蜜蜂饲养与蜂产品的加工利用》由刘劲军主编,言简意赅,幽默生动,理论与实践并重,力图将可读性、趣味性、原理性和可操作性融为...
独木舟:数百篇短篇小说创作者,最受欢迎湘籍作家前十,已出版《深海里的星星》以及小说合集《你是我的独家记忆》。曾经年少,特立独行,叛逆不羁,如今站在青葱岁月的尽头...
当代中医肾脏病临床经验精粹 内容简介 本书由中华中医药学会肾脏病专业委员会组织编写。本书分三章。**章整理了我国著名中医肾脏病专家(共17位)的治疗经验,第二章...
污染地下水修复技术筛选与评估方法 本书特色 《污染地下水修复技术筛选与评估方法》由污染地下水修复技术筛选研究现状与体系框架;典型场地污染地下水特征及指标分析;污...
《蓝图》内容简介:本书是王强老师2003-2006年任教清华大学深圳研究生院期间讲授“人力资源管理与开发”这门全院公共选修课中的“职