付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
一草原则,疾风知劲草;二草原则:兔子不吃窝边草;三草原则:好马不吃回头草;四草原则:天涯何处无芳草。
——引自第100页
无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。1.收集资料第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等,所有的一切都要一清二楚。第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。最后一步是判断销售机会,如果发现销售机会之后,就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。2.推进客户关系与客户关系的远近程度分为四个阶段,第一阶段:认识,第二阶段:投其所好,第三阶段:信赖,第四阶段:同盟。基本概念很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格,需要多年锻炼出来的眼力。3.挖掘需求需求有表面和深层之分,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心潜在需求,这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。4.竞争策略、呈现价值和竞争分析客户采购决不是只看某...
——引自第100页
Patricia Wrightson年度最佳童書澳洲童書協會年度最佳繪本銀獎波隆那國際兒童書展年度最佳繪本銀獎澳洲學校協會年度最佳設計繪本獎西澳 Premier...
本书是叶芝的代表作之一,这是一部特殊的作品。之所以说它特殊,原因有二:第一,这是诗人叶芝以诗歌的笔法写出,却又并非诗集的作品。第二,这是诗人用来表达他对爱尔兰永...
《现代中国舆论思想的兴起与演变》内容简介:本书力图揭示在现代中国语境下古老的舆论概念复活、兴起、转化与演变的思想过程。研究
本书讲的是建国后大学历史系教授禾呈家两代知识分子的故事。父亲禾呈和表姐雪青是第一代,他们经历过“反右”“文革”,禾呈进过干校,雪青进过写作班子。拨乱反正之后,禾...
蚯蚓高效养殖有问必答 本书特色 《农村书屋系列:蚯蚓高效养殖有问必答》是价值很高的一部养蚯蚓的指导书。蚯蚓高效养殖有问必答 内容简介 本书以一问一答的形式...
滚石乐队吉他手、建队元老基思•理查兹自传《纽约时报》畅销书榜No. 1;《星期日泰晤士报》畅销书榜No. 1荣获诺曼梅勒奖“最佳传记”仅凭10页书稿获730万美...
建筑史(第42辑) 内容简介 《建筑史》原名《建筑史论文集》,是中国国内**部专门发表建筑史研究论文的学术丛书,有清华大学创办于1964年,本书为第42期。本辑...
梁启超,中国近代思想家、政治家、教育家、史学家、文学家。自四岁起居家就读,跟祖父识字。在早年的启蒙教育中,梁启超接受了系统的儒学训练。梁启超被公认为清末优秀的学...
漫话京沪高速铁路 本书特色 京沪高速铁路是一个庞大的系统工程,本书只是采撷具有典型意义的工程奉献给读者,使读者对京沪高铁有个概略性的了解。高速铁路是专业性很强的...
Amelia,Roxie,andAllisonareattheagewhenawomanistooyoungtobebitterandtoooldtobemak...
亦舒,原名倪亦舒,1946年生于上海,祖籍浙江镇海,五岁时定居香港。她曾做过记者和编辑,后进入政府新闻处担任新闻官,也当过电视台编剧。现为专业作家,移居加拿大。...
煤加氢裂解负载型固体酸催化剂的构建及催化机理 本书特色 岳晓明、魏贤勇著的《煤加氢裂解负载型固体酸催化剂的构建及催化机理》共分为7章,第1章绪论,包括煤炭液化背...
苔菲自1920年起,定居法国,在巴黎俄罗斯侨民中享有极大的声誉。她的回忆录堪称是一部俄罗斯的精神苦旅,其背景是当时给俄罗斯带来深重灾难的国内战争。1914年欧战...
◆ 精选纳兰性德156首代表性词作,一本书读尽纳兰词精髓。◆ 王国维、叶嘉莹珍爱的传奇词人,“家家争唱饮水词,纳兰心事几人知。”◆ 全书配以13位清代画家共67...
虽然新媒体给传统媒体带来了巨大冲击,然而也正是因为新媒体的出现,才使得传统媒体有了危机感,并促使其积极进行改革,去适应瞬
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慕容素衣,韩寒【ONE•一个】、豆瓣人气作者,文字中人,性情湘女,生平理想是写最性情的文字、过最肆意的生活、交最有趣的朋友。已出版民国女子文集《时光深处的优雅》...
菲利普·施莱辛格(1948— )格拉斯哥大学文化政策系教授,并于2007年成为该校文化政策研究中心学术主任。曾在斯特林大学、格林尼治大学、欧洲大学学院、马德里康...
いつも一緒のおばあちゃんと猫日々、畑仕事に精を出すみさおおばあちゃんと、猫のふくまるの日常を写し取った写真集。季節ごとに色彩を変える、表情豊かな風景のなか、一人...
门仓多仁亚知名料理生活家。母亲为德国人,父亲为日本人,生长于德国、日本和美国。国际基督教大学毕业后,进入外资证券公司工作。先后于东京、伦敦、香港等地工作。婚后因...