付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
一草原则,疾风知劲草;二草原则:兔子不吃窝边草;三草原则:好马不吃回头草;四草原则:天涯何处无芳草。
——引自第100页
无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。1.收集资料第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等,所有的一切都要一清二楚。第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。最后一步是判断销售机会,如果发现销售机会之后,就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。2.推进客户关系与客户关系的远近程度分为四个阶段,第一阶段:认识,第二阶段:投其所好,第三阶段:信赖,第四阶段:同盟。基本概念很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格,需要多年锻炼出来的眼力。3.挖掘需求需求有表面和深层之分,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心潜在需求,这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。4.竞争策略、呈现价值和竞争分析客户采购决不是只看某...
——引自第100页
ALittleBitofHopewillheightenyourawarenessofyourinnerfeelings,helpingyougainaninn...
不寐癫狂癫痫卷-重订古今名医临证金鉴 本书特色 古今名医之临床实践经验,乃中医学术精华之*重要部分。《古今名医临证金鉴》丛书,旨在选取古今名医临床家于中医临证确...
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原城,人气言情作者。喜欢制造大悲或大喜的故事,从事自己热爱的职业,结识自己喜爱的人们。工作狂、高冷、纠结、毒舌、间歇性逗比,著有作品《情到深处不怕孤独》、《良辰...
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《讲给大家的中国历史06:大分裂时代》内容简介:《讲给大家的中国历史》系列,一套全新的中国通史。不是为读者介绍干巴巴的历史事
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作者:川端康成(かわばた やすなり,1899-1972)日本文学大师,诺贝尔文学奖得主,"新感觉派"领军人物。1959年获西德歌德奖章,1960年获法国艺术文化...
Hiroshi Sugimoto has explored ideas of time, empiricism and metaphysics through ...
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显微外科学 内容简介 本书编写的指导思想和特点包括以下几个方面:1.实用性:在内容上我们强调突出临床,对各种疾病治疗方法和各种手术操作的相关的局部解剖学及病理生...
PaulLachlanPeck,M.Ed.,theeditorof"ClassicChildrensLiteratureforYourHomeLibrary:5...
陈河,男,原名陈小卫,生于浙江温州,年少时当过兵,曾担任温州市作家协会副主席。1994年出国,在阿尔巴尼亚经营药品生意。1999年移民加拿大,定居多伦多。主要作...
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一九八九年春天,佩瑪.丘卓帶領一群人進行一個月的閉關。甘波修道院位於小島的一座懸崖上,俯瞰湛藍的海灣,舉目盡是荒蕪的美景、嬉戲的動物及狂野多變的氣候。人們在禪堂...
李茂华,笔名李悦,新生代女作家,现为镇江市金山杂志理事,镇江作家协会会员,扬中舞蹈家协会会员,资深瑜伽导师、青少年瑜伽项目专家,北京吉利学院瑜伽研究中心研究员,...
张小猫,紫焰品牌作家,著名编剧。2008年涉足悬疑推理小说创作,随后进入影视行业,并在热播综艺《明星大侦探》《我是大侦探》中担任编剧、策划及创意顾问。近年来,张...