金牌销售成交

金牌销售成交

作者:徐鹏举

出版社:人民邮电

出版年:2016年10月

ISBN:9787115437525

所属分类:政治军事

书刊介绍

《金牌销售成交》内容简介

本书为读者提供了实战技巧与方法,帮助读者与客户迅速达成交易,通过信念、准备、筛选、聆听、沟通、成交、反转、口碑等几大板块,配合生动翔实的实际案例,详解具体的销售技巧,让读者通过阅读本书找到营销的盲点、掌握产品的销售方法、优化营销流程、成交率倍增。本书适合企业总经理、营销总监、销售人员,以及对销售技巧感兴趣的读者阅读。
徐鹏举 业绩倍增实战导师、世界顶级教练学院埃里克森国际教练学院认证教练、1+8教练式行销机构创办人、重庆唤醒科技有限公司非执行董事、多家知名企业长年战略顾问。

作品目录

内容提要
自序
第1章:销售特种兵:招之则来,来之则战,战之则胜
1.1、首战用我:啃最硬的骨头,拿最高的山头
1.2、亮剑精神:狭路相逢勇者胜
1.3、高效执行:“保证完成任务”
1.4、速度制胜:特种兵拼的就是速度和效率
1.5、结果导向:业绩第一才能成为“兵王”
1.6、淬火成钢:销售也需要点“拼命”精神
第2章:人上心枪上膛,做好准备才能提高效率
2.1、没有准备=准备失败
2.2、成交利刃之信息:收集信息,充分了解客户需求
2.3、成交利刃之形象:你以为销售的是产品,其实首先销售的是你自己
2.4、成交利刃之知识:像了解自己一样了解你的产品
2.5、成交利刃之材料:样品和相关资质证明,一个都不能少
2.6、成交利刃之心态:每一个销售都是从被拒绝开始的
第3章:“狙杀”关键客户:射人先射马,擒贼先擒王
3.1、先考虑“卖给谁”,再考虑“怎么卖”
3.2、利用“MAN法则”寻找目标客户
3.3、大方向确定客户范围
3.4、精细筛选,找出准客户
3.5、销售里的“帅马车炮”
3.6、“拍板人”:每个单子后面都有一位关键人物
3.7、未成交的客户也是你的潜在客户
第4章:从客户言谈中寻觅隐藏先机
4.1、销售80%是由耳朵完成的
4.2、聆听的3个层面
4.3、聆听的6个技巧
4.4、常犯的6个聆听错误
4.5、聆听到底听什么
第5章:你说的每一句话都是武器
5.1、客户最关心的6个问题
5.2、不要站着和蹲着的人说话
5.3、销售中最应该阐述的5个关键点
5.4、利用你的权威暗示和引导
5.5、开放式问题和封闭式问题
5.6、回答客户没有问的问题
第6章:啃下硬骨头,成交永远是第一位的
6.1、介绍产品是为了打动客户,而不是感动自己
6.2、感官刺激:“我看到了、摸到了,我才放心”
6.3、炫好卖点:把产品的优点转化为对客户的利益
6.4、个性化定制:“王总,这是专门为您的企业定做的”
6.5、打好心理战,让客户迅速成交
6.6、全脑出击,应用多种方法成功说服客户
第7章:反败为胜,找到销售战局的转折点
7.1、说服影响别人的6大力量
7.2、解除客户异议的5个步骤
7.3、认同客户的7个经典话术
7.4、如何处理有关价格的异议
7.5、如何处理有关产品的异议
7.6、如何处理有关服务的异议
第8章:“兵王”不是口号,而是口碑
8.1、情感牌:有时你面对的就是一个“非理性”的世界
8.2、优质服务:服务好坏仍能决定成败
8.3、真正的销售始于售后
8.4、不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具
8.5、客户回访:销售不是一锤子买卖
8.6、自我修炼:苦练技能,成为销售特种兵
跋:鱼塘理论——给读者的一封快速致富信
联合发起人

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