麦肯锡精英的谈判策略-经济金融-经济管理-太极之巅书单号

书刊介绍

《麦肯锡精英的谈判策略》内容简介

无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？本书以容易强化记忆的方式，为你呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。
高杉尚孝，1956年出生于横滨，庆应义塾大学毕业。沃顿商学院企业管理硕士（MBA）、全球战略顾问。曾任职于美孚石油（Mobil）、麦肯锡（Mckinsey & Company）、JP摩根银行（J.P. Morgan & Company）东京和纽约的事务所。之后接掌美商信息顾问公司总经理一职，在美国工作12年之久，现为高杉尚孝事务所代表人。

作品目录

前言
本书目的与构成
序章：什么是“有效协商”？
第1章：有效协商的5大基础
掌握对手最渴求的目标
——认真倾听，了解其真实意图
以逻辑方式思考
——重视逻辑与理性
准备好B计划自保
——保护自己的谈判力
期望也要符合实际
——目标设定与让步的方法
沉默不是金——谈判场上沉默是“禁”
第2章：实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术
——不喜欢，就拉倒
分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
——扮白脸／扮红脸
以含糊要求进行之心理战术
——要不要再考虑一下？
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
——跟其他公司比起来……
达成协议后之追讨附赠品战术
——买菜可以送一点葱吧？
以预算底限为由要求对方妥协之战术
——没办法，就只有这些预算了
运用既成事实强迫对方让步之战术
——木已成舟，只好委曲你了
以电话进行奇袭之战术
——喂？这件事就麻烦你这么办吧
第3章：为了进一步让协商进行得更加顺利
优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？
明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
谈判人员个人的面子问题
形成融洽关系是达成协议的润滑剂
过去投注的成本，就让它过去
附录
实践协商谈判之艺术！
应用案例·某一天的谈判——买卖新建公寓