技术销售顾问实用手册

技术销售顾问实用手册

作者:格林沃德

出版社:中国劳动社会保障出版社

出版年:2004-05-01

评分:5分

ISBN:7504544868

所属分类:商业管理

书刊介绍

技术销售顾问实用手册 目录

引言
第1章技术销售顾问概述
什么是技术销售顾问
什么是你的主要职责
合作伙伴是谁
你是如何工作的
首要原则
本书的写作目的
第2章销售流程
销售漏斗结构
未来客户资格
销售周期的不同阶段
介绍和演示
产品评价
决策与谈判
成交
销售周期的时间安排
小结
第3章技术生命周期
改良性变化和创新变化
技术生命周期
技术销售顾问的类型
第4章了解客户
第5章与人合作
第6章特性一利益销售法
第7章掌握演示
第8章为产品介绐和演示做准备:客户评估
第9章进行有效的产品介绍
第10章进行有效的产品演示
第11章管理产品评价
第12章处理分歧
第13章应对信息索求
第14章利用现有客户和替代的销售渠道
第15章应对竞争
第16章八种*难对付的未来客户
第17章技术销信顾问的七宗罪
第18章提高生产效率和加强时间管理
第19章网络世界中的技术销假售顾问

技术销售顾问实用手册 内容简介

“本书编写得非常成功,将作者几十年的新身实践经验进行了融会贯通。书中提供了大量的的销售诀窃、技巧和操作要点,并在一个更广阔的背景下研究了技术销售顾问的作用一职责,同时为技术销售顾问在整体营销流程中发挥作用指出了明确的发展方向。 “《技术销售顾问实用手册》一书对从公司首席执行官直至普通的技术销售代表等所有人事技术销售的人士都具有极高的价值。对于刚刚步入技术销售领域的新人而言,这是必读之书,我强烈推荐这本书!”

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