《以市场为驱动——华为大客户营销实战演练》内容简介

大客户营销不同于普通营销，它要远远比普通营销复杂得多，需要企业有着对自我的高要求、对客户的全面分析、对竞争对手的深入了解。华为发展初期，缺乏市场经验，技术水平尚不能与当时的行业巨头相抗衡，但是华为人敢于奋斗，在竞争对手薄弱的环节打出了一片属于自己的市场。
本书按照全面分析客户、管理客户关系、发展营销教练、识别客户需求、分析竞争对手、构建差异化营销、入围客户短名单、多元化营销呈现、规范化项目运作这九个方面，深入分析了华为营销制胜背后的原因。对华为如何聚焦目标市场，步步为营，如何以战代练，构建强大的营销执行力做了系统化解读。
目前很多企业的营销人员缺乏对大客户销售市场规律的整体认识，本书的问世，无疑能够帮助读者对华为的大客户营销有一个较为全面而深入的了解。
周庆，企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，善于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。
易鸣，资深管理顾问、营销培训讲师。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等处工作多年，担任过产品部经理、系统部主任、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等方面具有丰富的咨询辅导经验。
向升瑜，培训讲师、销售团队激励和训练导师。先后在华为、华润等工作近10年，担任客户主管、区域市场经理等职。在销售管理、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与客户关系管理、品牌宣传等方面拥有丰富的一线实战经验。善于开发新市场、新客户，接洽重要客户、维系客户关系，同时在客户关系管理制度建设、客户关系流程优化、规范管理等方面具有丰富的操作经验。

作品目录

前
言
第1章：全面分析客户
1.
定位客户，找准潜在客户
2.客户背景的挖掘与分析
3.对客户的客户进行分析
4.解读客户的KPI和经营规划
5.找到具体的线索和机会点
第2章：管理客户关系
1.构建普遍客户关系
2.重点管理关键客户
3.理清客户内部决策链
4.定位与客户间的角色关系
5.构建不打领带的客户关系
6.客户关系的评估与难点客户应对
第3章：发展营销教练
1.让客户帮助我们获得成功
2.确定人选范围，选对营销教练
3.找准切入点，逐渐建立信任关系
4.评估营销教练的价值和风险
5.给对方支持，帮助对方获得成功
6.让对方成为企业坚定的支持者
第4章：识别客户需求
1.掌握客户需求信息
2.整理与分析客户需求
3.验证和跟踪客户需求
4.分析客户需求的维度
5.评估能否满足客户需求
6.分析成本投入和产出
第5章：分析竞争对手
1.了解和收集竞争对手信息
2.对关键竞争对手进行SWOT分析
3.放大自身优势，强化对手劣势
4.梳理与竞争对手的竞合关系
5.动态化看待与竞争对手的关系
6.寻找合作伙伴，围剿关键对手
第6章：构建差异化营销
1.专注于产品和服务
2.分析和对比双方卖点
3.梳理营销破局思路
4.制定差异化营销策略
5.打造差异化营销方案
6.用发展的眼光优化营销
第7章：入围客户短名单
1.把握客户的项目流程
2.与客户的业务规划同频
3.发标前引导和影响客户
4.向客户宣贯产品发展趋势
5.用专业赢得客户信任
第8章：多元化营销呈现
1.分层级提供亮点材料
2.邀请客户来公司考察与交流
3.在营销或展览会上展示产品
4.投放广告，树立品牌形象
5.与客户联合运营或研发产品
第9章：规范化项目运作
1.验证项目机会点
2.制定并提交标书
3.做好标书澄清工作
4.谈判和生成合同
5.制定合同交付计划
6.确保交付顺利进行
参考文献