销售就是会谈判

销售就是会谈判

作者:陈兴华

出版社:贵州人民

出版年:2019年10月

ISBN:9787221155245

所属分类:成功励志

书刊介绍

《销售就是会谈判》内容简介

谈判是销售工作的核心技能。销售员只有掌握丰富的谈判策略和技巧,提升自己的谈判能力,才能让销售业绩得到保障。本书提供了详细的谈判技巧,让销售员学会谈判的具体操作方式,轻松掌握销售的谈判策略,提升销售工作的能力和自己的竞争力。
陈兴华,资深销售谈判专家。他通过对销售中的话语体系进行深入研究,结合社会学、心理学等不同领域的知识,形成了独特、有效的销售谈判方法。目前在多家企业中担任销售顾问,并创办了自己的服装品牌。

作品目录

前言
第一章:销售的终极目标是说服顾客
一、最简单的销售与最难的谈判
二、销售的难点
三、常见的消费心理
四、销售需要运用科学合理的策略
五、销售的四个阶段
六、开局策略奠定谈判基调
第二章:信息是谈判的关键因素
一、掌握行业信息
二、收集和了解客户信息
三、了解消费者的心理账户
四、找到最终决策者
五、强调影响价格的相关因素
六、对信息进行整理和过滤
第三章:销售就是一场心理大战
一、必要时下达最后通牒
二、软硬兼施的红白脸策略
三、运用“不情愿策略”提升产品价值
四、巧设价格锚点
五、开出高于预期的条件
六、利用“红鲱鱼策略”施压
第四章:把握好沟通的方向
一、从不同的角度做出解释
二、实行痛点营销
三、将自己的角色设定为分享者
四、少谈立场,多谈共同利益
五、在优势谈判中取得胜利
第五章:谈判讲究耐性,要避免急于求成
一、销售谈判是一场拉锯战
二、掌控节奏,循序渐进
三、树立打破谈判僵局的信心
四、尊重顾客的决定权
五、用承诺引导行为
六、转移目标,曲线作战
第六章:培养和提升销售谈判能力
一、专业力:谈判者要表现得足够专业
二、合法力:通过包装自己提升影响力
三、奖赏力:让顾客获得利益满足
四、个人魅力:打造良好的销售形象
五、情景力:适当释放自己的职业优势
六、讲故事的能力:增强代入感与说服力
第七章:在销售中发起情感攻势
一、将情感元素融入销售动机
二、强化社会联系,拉近情感距离
三、增添语言的情感色彩
四、远离情绪勒索
五、运用同理心化解矛盾
六、用赞美提升服务体验
第八章:远离销售谈判中的误区
一、避免带入个人情绪
二、把握尺度,拒绝单方压制
三、先同意后反驳,切勿激化矛盾
四、改变固化的销售模式
五、保持专注,防止谈判偏离主题
六、用解决方案代替直接拒绝
后记
会谈判的销售员应该拥有哪些能力

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