内容简介

迪帕克• 马尔霍特拉

●世界著名谈判专家，哈佛商学院教授。

●在哈佛大学MBA 课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

马克斯• 巴泽曼

●世界著名管理大师、应用行为心理学专家，哈佛大学工商管理专业杰西 • 伊西多 • 斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席教授，肯尼迪政府学院公共领导中心联合主任。

●知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30 位管理学作家、演讲家和教师之一。

王崇巍

●亦知亦行创始人兼CEO，香港大学荣誉讲师，江西财经大学客座研究员。

●中国科学院心理研究所与美国俄亥俄州立大学心理学硕士，师从全球顶尖谈判专家罗伊·列维奇（Roy J. Lewicki）。

作品目录

作者简介

迪帕克• 马尔霍特拉

●世界著名谈判专家，哈佛商学院教授。

●在哈佛大学MBA 课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

马克斯• 巴泽曼

●世界著名管理大师、应用行为心理学专家，哈佛大学工商管理专业杰西 • 伊西多 • 斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席教授，肯尼迪政府学院公共领导中心联合主任。

●知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30 位管理学作家、演讲家和教师之一。

王崇巍

●亦知亦行创始人兼CEO，香港大学荣誉讲师，江西财经大学客座研究员。

●中国科学院心理研究所与美国俄亥俄州立大学心理学硕士，师从全球顶尖谈判专家罗伊·列维奇（Roy J. Lewicki）。

精彩摘录

谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。价值索取战略第一步：评估你的最佳替代方案第二步：估算你的底线第三步：评估对方的最佳替代方案第四步：估算对方的底线第五步：评估议价区域锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结于对方的锁定价格策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格策略5：给对方合理的修改时间并给对方留面子如何首先报价：1把整个议价区域区间纳入你的价格2证明你的价格合情合理3期望要高，更要现实4将谈判环境和双方关系纳入考虑之中能从对方身上赚多少：1谈判前尽可能多地搜集能获得的信息2在谈判前判断你的假设正确与否3用问题检查你的假设4直接询问对方5用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰讨价还价的策略：1抓住对方的最佳替代方案和底线2避免作出单方面的让步：沉默是金，向对手强调你的让步，定义互利互惠原则，配合让步，警惕让步程度递减效应。回应你心仪的报价：慢慢接受，讨价还价并要求对方做额外的让步，真诚得到好感。创造价值多议题谈判让谈判人员有在谈判中创造价值的可能。通过增加谈判议题来创造价值。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间，资金，质量，合同时限，最后机会条款，仲裁条款，专营条款，服务支持程度，担保，合作前景。通过相机合同创造价值。（预期的价值）该合同建立在具体数据之上。价值创造的准备策略：1找出你各个兴趣利益的集中点2建立...

——引自第1页

准备谈判的5步法：1.评估你的最佳备选方案；2.计算你的底线；3.评估对方的最佳备选方案；4.计算对方的底线；5.评估协议区间。我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。减少“锚定”影响的5大策略：1.忽略对方的“锚”；2.区分信息和“忽悠”；3.避免陷入对方的“锚”；4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整；5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。正确报价需要考虑的4个因素：1.好的报价必须把整个协议区间包括在内；2.为你的报价提供理由；3.设一个很高但可行的目标；4.报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。评估对方底线的5步法：1.谈判前了解所有信息；2.谈判前就明确你的假设；3.“质疑”你的假设；4.迂回询问；5.用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。讨价还价的7大有效策略：1.聚焦于对方的底线和最佳备选方案；2.不要单方让步；3.不要害怕沉默；4.给你的让步贴上标签；5.明确定义对等；6.使用条件让步；7.理解让步程度的缩小对对方的影响。

——引自章节：第一部分谈判策略