《B2B销售原理与实践》内容简介

本书是在经济发展的大环境下，市场竞争愈演愈烈，各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业，业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。越来越多企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。
《B2B销售原理与实践》从整体出发，不仅全面介绍了专业B2B销售的工作原理和方法，更融入了作者超过三十年的一线销售与管理实践。
《B2B销售原理与实践》共分为11篇：历史篇引导读者了解认识销售工作的历史；专业篇澄清了销售的本质以及长久以来的误区；供应篇则从了解自家供应商入手，明确销售人员与供应商的关系；客户篇通过对企业客户复杂性和购买行为的剖析，阐释了以客户为本的经营理念与方法；领地篇详细地解读了如何通过领地工作，磨练销售人员的业务管理能力；赢单篇分为两个部分，从“道”与“术”两个维度展现了销售人员迈向成功的关键；绩效篇，深刻解读了与销售人员密切相关业务与经营目标，让读者了解如何获得更多回报与晋升；满意篇突出客户满意在B2B销售中的重要性，同时介绍了客户满意管理方法与技巧；竞争篇则帮助读者真正理解竞争的意义以及掌握竞争的手段；个人篇为本书的总结，清晰地列出了15个成就销售人员的个人特质。
此外，众多从销售一线走出的知名专家与高级管理者也在书中分享了令人受益匪浅的真知灼见和经典案例，相信可以年轻的从业人员少走弯路，更好地拥抱销售工作，成为一名真正的专业人士。
张烈生，IBM原副总裁，全球300人高管小组成员，协助CEO推动业务创新。1984年至2008年，先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM全球服务部的整体业务，几乎覆盖IBM全部业务。2008年至2016年先后出任SAP中国和Entrust Datacard中国区CEO，负责管理区域内所有业务。从IBM初级销售代表，到负责全面综合业务的职业经理人，再到创业导师，经历了三十多年的市场变革，是真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。

作品目录

内容提要
前言
致谢
1、历史篇
B2B销售变革迫在眉睫
B2B销售的历史
改革开放后的销售
销售是企业未来的核心竞争力
专家观点
企业老板和高管们这样看销售
专家观点
“原来销售要做这么多的事情！”
经典案例
银行“即时发卡”，销售人员的创新
2、专业篇
B2B销售的误区和本质
改变，从专业开始
常见的B2B销售误区
B2B销售的本质
销售人员的“桥梁”角色
B2B销售的“个体户”心态
后天努力开拓销售成功之路
专家观点
一个父亲眼里的销售工作
专家观点
创业公司销售人员需要具备什么特质？
3、供应篇
深入了解自家供应商
销售人员和供应商的关系
供应商眼中的好销售
销售眼中的好东家
认识供应商的8个方面
经典案例
深刻理解客户的业务
4、客户篇
以价值为导向，从了解到经营
企业客户“王者归来”
企业客户购买行为的6个问题
企业客户里的不同角色
企业客户购买过程的6个阶段
从哪里认识和了解客户
如何经营大客户
比客户更了解客户
经典案例
银行数据中心大集中
5、领地篇
磨练业务管理能力
B2B销售如何排兵布阵
设计个人销售领地
如何开展领地工作
踏上业务管理的“早班车”
经典案例
企业管理软件巨头打开中小企市场
6、赢单篇（上）B2B销售的科学管理
赢单无捷径
B2B销售的赢单科学
B2B销售的业务管理
B2B销售管理工具
经典案例
专业销售人员离不开CRM（SFA）系统
7、赢单篇（下）B2B销售的方法和技巧
解读B2B销售方法
高效B2B销售的10个习惯
通过价值守住价格
经典案例
如何在输了第一期招标的情况下赢回第二期
经典案例
“思想领导”开创顾问型销售方式
8、绩效篇
销售赢单之外的业务和运营指标
企业目标和销售部指标的关系
销售管理中常见的8个业务指标
销售管理常见的10个运营指标
读懂销售业务和运营指标
衡量和激励销售人员
经典案例
好业绩始于合理规划和不懈执行
9、满意篇
管理客户期望，先建立而后满足
“客户满意”是口号还是成功手段？
“客户满意”是什么？
如何管理“客户满意”
经典案例
客户满意，把危机变成商机
10、竞争篇
比较优势，影响游戏规则
拥抱和了解竞争
收集信息分析竞争
制定竞争策略
经典案例
客户和用户的痛点需求都要被照顾到
11、人才篇
15种优秀B2B销售的个人特质
重新思考“什么人适合做销售”
精神信念
思维习惯
执行纪律
成为专业销售人员
经典案例
顾问型销售赢单全程实录