逆势谈判-行业好书-社会科学-太极之巅书单号

书刊介绍

内容简介

李雪松先生本科毕业于中国科学技术大学，研究生毕业于瑞典皇家理工学院。曾供职于瑞典爱立信公司，在销售、管理、交付等多个业务单元承担过重要职务。李雪松先生以卓越贡献被爱立信公司推选为下一代领导梯队成员，并任命为总裁青年顾问。

李雪松先生是极北光管理咨询的管理合伙人和苏格兰坊商务谈判在华高级顾问，他同时也是如华为、商汤、科技部等多家跨国公司和组织机构的高级顾问和特聘导师，为全球一系列知名企业提供谈判赋能和咨询服务。他曾每年围绕地球飞行10圈，深入20多个国家，为华为30多个系统部/地区部/代表处进行全面的谈判赋能。

作品目录

第一章谈判的本质
谈判：冲突管理的科学和艺术
目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴
战略：太复杂的套路极易成为绊脚石
维度：为解决冲突拓展全新的空间
价值：发挥创意对交易进行重构
熵减：用持续优化对抗世界的不确定性
取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
第二章谈判的要素
冲突地带：详细列出各方有分歧的地方
核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果
限制因素：有底线才能做到张弛有度
妥协空间：所有的让步都是有预谋的
表外条款：通过全新变量将冲突“升维”
时间管理：聚焦谈判各方的优先事项
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第三章谈判中的沟通
动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力
立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里
倾听：有灵活性的地方通常就是突破口
复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子”
提问：尽量避免把对方逼入死角
建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间
能量级：谈判沟通中的五种能力
第四章谈判的升维
打开思路：不要被假设自我设限
增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境
善意优势：长期主义者的长期回报
价值交换：回归商业的本质思考问题
重构：重新梳理和优化各方资源
第五章谈判的降维
开局：以务实的态度为谈判定调
开价：扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权
让步：用既定策略控制对方的贪婪
附加条款：实现“以退为进”策略的载体
阶段锁定：随时巩固谈判已获得的成果
节奏：充分利用休会来把控谈判进程
借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起
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第六章训练
测试 1：阶梯式开价
测试 2：周旋式开价
测试 3：反转式回价
测试 4：破局式提问
测试 5：探测式让步
测试 6：收敛式成交
测试 7：高质量协议
案例复盘：2019 年医保谈判
第七章情绪
管理期望：尽量把丑话说在前头
抑制本能：要让谈判双方都有安全感
对抗模式：将谈判引入歧途的四大陷阱
连接模式：在理解的基础上构建长期关系
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第八章场景
如何讨价还价
如何进行维权
如何处理投诉
如何化解僵局
如何界定问题
如何对问题进行重构
如何进行薪酬谈判
如何应对咄咄逼人的对手
如何与不同文化背景的人谈判
如何跟不同性格的人谈判
谈判的不同种类
附录一 “三心二意”谈判心法 …… 295
附录二谈判“四有新人” …… 298
附录三谈判三十六计 …… 300
附录四谈判八段锦 …… 301
后记 …… 303
作者简介 …… 305
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作者简介

精彩摘录

6.各当事人通过来谈判来寻求“整体最优的解”。只有具备增量思维的能力，我们オ能跳出囚徒困境和零和博弈来重新审视整个谈判。7.找对方要东西的时候，要从对方的角度考虑成本；给对方东西的时候，要从对方的角度考虑价值。8.对于交易的各方来看，同一件商品的价值和成本又是完全不同的，而对于价值和成本的重构和交换，正是我们在谈判中要做的事情。9.要学会从不同利益攸关方的角度去考虑成本和价值，通过不等价交易整合资源，这样才能从荒漠中打出井来。10.你的让步其实是你对谈判的一种投资，可以用让步回报率（ReturnonConcession）来衡量其效率，这样你就不会再随便做出没有意义的让步了。11.“所有的让步都是提前规划好的。”要把让步看作一种战术，而非妥协。战术是主动的，而妥协是压力之下的临时起意，是被动的。12.“投资必须要有回报”，有时我们会被这种心理拖入更深的陷阱。这往往会导致人们的不理性行为，为了避免一无所获或因为无法忍受失败而继续加码。13.有的时候需要引入更多变量来解决问题，将精力更多地聚焦在对增量的创造上，而不是对存量的争夺上。14.谈判是一种通过升维来解決问题的思考方式，有时甚至需要对商业模式进行重新设计。

——引自章节：重构：重新梳理和优化各方资源

对方的真实需求是什么？背后的动机又是什么呢？哪里是对方不容突破的底线？我该如何争取自己的利益？我的让步对对方意味着什么？如何能让对方答应我的条件？是不是谈完这些我们就可以成交了？对方是否能信守他的承诺？如果以后出了问题该怎么办？

——引自章节：内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴