华为铁三角工作法-历史文化-社会科学-太极之巅书单号

书刊介绍

《华为铁三角工作法》内容简介

“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。
华为铁三角源于2006年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！范厚华，华为前海外市场副总裁 “华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一 1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。
2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。

作品目录

推荐序1、8900亿背后的销售管理体系
推荐序2、铁三角工作法让销售从不确定走向确定
推荐序3、真正理解华为铁三角的运作机制
前言
构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第1章：铁三角工作法的缘起和发展
铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC流程：保障铁三角运作的关键
第2章：构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理5P模型打造差异化竞争力
交付经理的HEROS角色认知
团队协同作战，共享利益
第3章：基于铁三角的LTC流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理，变不确定为确定
80%的结果在发标前就已经决定了
高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控
成交并不意味着销售工作的结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第4章：铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是最有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第5章：可复制的铁三角
铁三角销售法，你也能学会
人在一起只是团伙，心在一起才是团队
没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
数字化变革，让系统为人赋能
附录
销售人员工具箱
结语
参考文献
缩略语表