《带出销售冠军》内容简介

优秀的销售人员不仅能洞察客户的潜在需求，而且能够提供定制化的销售方案，并用专业和真诚影响客户的购买决策。越来越多的企业开始将销售教练作为帮助销售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功、成为销售冠军的最快最直接的手段之一。而教练是帮助员工学习、成长和改变的通用语言。伟大的商业领袖都会从做别人的工作转变为通过学习领导力的语言——教练来提升自己。
在《带出销售冠军》一书中，作者基思·罗森提出了L.E.A.D.S教练框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你将学会如何进行关键的教练式谈话，如何通过招聘策略来创建忠诚且团结的团队，并掌握以下能力： 多问问题，少给建议，建立信任和责任感，让团队成员各行其是； 减少你的工作量，每周在无效的、浪费时间的工作上至少节省20个小时； 打破关于“教练”的荒诞的说法，以消除部门之间的隔阂以及对“销售教练”的误解； 实现业务目标，使销售提速，留住更多的客户； 围绕战略变化建立买入机制，提高日常绩效； 评估公司的准备情况，确保实施成功的、可持续的教练计划，以创建一个健康的、快乐的工作场景，培养出卓越的销售管理者。
基思·罗森（Keith Rosen），Coachquest公司的创始人，Profit Builders公司的首席执行官。
自1989年以来，基思已经向全球成千上万位销售人员和经理提供了他的教练课程。他教管理者和销售人员如何在15分钟或更短的时间内熟练地进行教练，并创造非凡业绩。《公司》（Inc.）杂志和《快公司》（Fast Company）将基思列为最具影响力的五位高管教练之一。
作为教练行业的领导者，基思入选了顶级销售名人堂的首个团队。2009年，他被评为销售教育年度领袖。他还与金克拉、史蒂夫·乔布斯、卡耐基和杰夫·贝佐斯被评为史上50位最佳销售人员。
著有《拥有你的一天》（Own Your Day）和《王牌销售团队》（the Coaching sellers into Sales Champions）等畅销书。

作品目录

本书赞誉
前言
“为什么”的力量
01、向教练文化进化
企业的基因是什么
拆除平庸之桥
审视文化
为你的文化变革做好准备
如果很难改变你的企业文化，那就创建一个亚文化
停止销售，开始教练
02、L.E.A.D.S.教练模式：帮助你向教练转型的指导框架
提问：世界通用的语言
教练的普遍定义
修正后的L.E.A.D.S.教练模式——适用于金牌教练
如何在10分钟或更短时间内完成教练工作
简化教练工作：你会遇到三种难题
03、实践中的L.E.A.D.S.教练模式
教练不是发号施令
使用L.E.A.D.S.教练模式
不进行教练工作的代价
教练和培训有何不同
04、如何用10分钟或者更短的时间完成教练工作
“教练工作耗费了太长时间”
60秒教练式提问的五个部分
即兴的情景式教练：领导力的基础
团队教练还是团队会议
05、管理教练过程和评估结果的工具
修正后的教练准备表
你是在评估绩效还是结果
06、变批判性谈话为积极的改变和可衡量的结果
残酷的事实
成为快乐的教练
辞去首席问题解决官的职务
07、动员的艺术
动员是什么
人人都会有对抗心理
动员的六个步骤
信任的崩塌
不进行动员的代价
精确地管理预期：用一种不同以往的谈话
08、创建企业内部一致性的七种动员谈话
让员工为改变做好准备
一个微妙的区别
09、教练轨迹：逆袭成功的教练
第一种教练式谈话：消除部门之间和人们之间的隔阂
第二种教练式谈话：接手现有团队
第三种教练式谈话：从同事到领导的角色转换
第四种教练式谈话：为表现稍逊一筹的员工制定30天转变策略
第五种教练式谈话：成功加速计划
10、正面教练：教练冠军的内心世界
沟通中的假设
对书面信息的教练
对时间管理和个人效率进行教练
教练一位顶级销售人员，帮助他改变态度和行为
你能对恐惧和自信进行教练吗
11、了解你的员工：观察和反馈
可以发现差距的三种方法
教练人而不是表格
分享观察结果和培养一个人的区别
12、阻碍教练成功的15种常见陋习
陋习1：使用九个令人消沉的词语
陋习2：教练员工还是让他们故步自封
陋习3：站在自己的角度进行教练
陋习4：忽视当下
陋习5：一次对多项差距进行教练
陋习6：反复发问
陋习7：教练是为失败者准备的
陋习8：寻找完美的教练式提问
陋习9：过分在意
陋习10：谁都可以被教练吗
陋习11：替学员回答问题
陋习12：经常被“我不知道”和“我什么方法都试过了”困扰
陋习13：认为自己是大师级教练
陋习14：对教练失去耐心
陋习15：不尊重领导力的基本准则
13、文化转变：坚持教练的习惯
培养教练习惯和坚持教练文化的六个策略
14、终极转换
16条教练原则让你成为教练奇才
附录
创建教练文化的七个步骤