《销售高手成交技巧：用你的特别之处赢得客户》内容简介

很多销售员都遇到过“销售业绩无法提升”的难题，针对这个普遍性难题，蝉联13年日本大都会人寿保险公司业绩冠军的辻盛英一先生，通过梳理和总结自己的工作经验，并结合指导和观察的600多位销售员的操作实践，总结出了“销售高手聊天术”。本书从“建立正确的销售观念”开始，循序渐进地解析了销售工作中经常出现的错误，带领销售员一步一步地“建立行之有效的行为模式”，达到“提升销售业绩”的目的，在财务层面实现自由，在个人发展层面实现跃迁。
辻盛英一 大阪市立大学经济学系毕业。曾任职于三井住友银行，后来进入美国人寿（现为大都会人寿）日本分公司。他在银行和保险公司工作期间，屡次获奖受到表扬，并连续13年蝉联大都会人寿日本分公司业绩冠军，成为公司内外部的学习榜样。
现为法人客户保险代理Life Metrics股份有限公司负责人，并开设业务员培训课程，持续帮助许多业务员迈向成功。
此外，他还是日本某大学硬式棒球队领队，曾带领团队赢得睽违24年的联赛冠军。因为棒球，结缘很多意料之外的客户，签下外人看来不可能拿到的保单。

作品目录

THE
TRANSLATOR'S
WORDS·译者序
序言·FOREWORD
PREFACE·前言
学会聊天术，比你“硬推销”好十倍
第一章：越是乐在其中做销售，客户就越有可能选择你
1、世界上没有“不适合做销售的人”
2、忘记在培训中学到的销售方法
3、销售员要以挑“女婿”的标准来要求自己
4、不是“让客户买”，而是“让客户感觉有得买真好”
5、要成为客户眼里的“最好”，除了发挥你的“特别”之外，没有其他更好的办法了
6、用好你的“喜欢”，就能创造“价值”
第二章：顶级销售员向客户展现自己的“特别之处”
1、“自己喜欢的事情”也能成为“别人喜欢的事情”
2、“特别之处”指的不是技高一筹
3、有时候你觉得“不怎么样”的事情，也能成为你的强大之处
4、所谓“特别之处”，就是一定程度上只有你才能做到的事
5、“特别之处”的最大功用就是消除不信任感
6、与你的“特别之处”有同感的人是你的潜在客户
7、用一点小技巧就能让“特别之处”的效果倍增
8、与他人的不同经验能成为你发现自己“特别之处”的入口
9、“我只会……”，其也能成为“特别之处”
10、用好“特别之处”能让你爱上销售
11、与其强行改善自己的弱点，还不如磨炼自己的“特别之处”
12、绝不能把自己厌恶之事当成“特别之处”加以磨炼
13、正因为是渠道销售，才更需要选择客户
第三章：六阶销售销售的六个阶段
1、了解自己所处的“销售层级”很重要
2、销售一阶（蛮力型销售阶段）：越努力做销售就越讨厌销售工作
3、销售二阶（行动力型销售阶段）：靠客户数量取胜
4、销售三阶（舍得型销售阶段）：不计成本地为客户做事
5、销售四阶（顾问型销售阶段）：不求客户的对等回报
6、销售五阶（粉丝型销售阶段）：拥有一众爱屋及乌的支持者
7、销售六阶（领袖魅力型销售阶段）：客户眼里神一样的存在
8、大多数销售员都应以销售四阶作为自己的发展目标
9、不同层级的销售员要使用不同的晋级方法
第四章：提升业绩的必经之路一搞清楚被半数以上销售员误解的销售本质
1、一阶销售员的思维方式和行为特征
2、“蛮力型销售”和恐吓抢钱简直没有区别
3、“昨天你和多少人见面了”
4、摆脱蛮力型销售的途径一：不把工作记事簿和私人记事簿分开
5、摆脱蛮力型销售的途径二：用心发掘自己经手产品的价值
6、摆脱蛮力型销售的途径三：准确地向客户传达“产品的特别之处”
7、摆脱蛮力型销售的途径四：试着堂堂正正地说出“我是来销售的”
8、摆脱蛮力型销售的途径五：以参加“模特酒会”的心态去和客户见面
9、摆脱蛮力型销售的途径六：不进行“欺诈销售”
10、摆脱蛮力型销售的途径七：使用“特别之处”来创建群组
11、摆脱蛮力型销售的途径八：设置“特别场合”来获取联系方式
12、摆脱蛮力型销售的途径九：在兴趣社群绝对不谈工作
13、摆脱蛮力型销售的途径十：没有“特别之处”就创造“特别之处”
第五章：提升业绩的必经之路二了解被三成销售员经常用错的时间和方法
1、行程满满的销售员不等于能干的销售员
2、二阶销售员的观念：与客户见面的次数越多，业绩就能越好
3、二阶销售员应该调整思路：即使客户数量减少，销售额也有可能提高
4、二阶销售员的焦虑：不续签合同的话，工资就保不住
5、二阶销售员的进阶途径一：去见客户时不带工作任务
6、二阶销售员的进阶途径二：一天留出30分钟的时间来发呆
7、二阶销售员的进阶途径三：别忘了活用“特别之处”
第六章：提升业绩的必经之路三改变思维，让自己从“卖东西的人”转变为“提供服务的人”
1、三阶销售员的思考方式：把别人眼里有价值的东西给出去，让它变成业绩
2、三阶销售员的观念：客户满意度会转化为销售额
3、三阶销售员注意事项一：有些时候就算客户说“我想买”，也要断然拒绝
4、磨炼“特别之处”，跨越年入1亿日元的壁垒
5、三阶销售员注意事项二：“给予”时别忘了自我介绍
6、四阶销售员：以服务客户为乐
7、为何成为“顾问型销售员”就能提升收入
8、五阶销售员和六阶销售员：不再亲力亲为做销售
9、扩大“特别之处”的覆盖范围，使你提供的价值最大化
第七章：穷极“特别”之道让你挣1亿日元比别人挣1000万日元还简单
1、想挣1亿日元的话，今天就开始改变行动吧
2、“只要销售额能持续上升就好”的真正意义
3、做喜欢的事情并非“只要玩玩就好”
4、成为“特别的销售员”不会被时代所抛弃
结语
从流浪汉到靠着“特别之处”重新站起来一个男人的故事
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