内容简介

本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局，作者基于自己在ToB行业深耕10余年后的丰富实践、深度洞察和系统思考，为中国ToB行业的发展给出了破局之法，助力中国ToB企业破茧化蝶，构建服务全球的产业体系和综合能力。

推荐语

中国的SaaS乃至企业服务产业正处在从无序到有序，从高歌猛进到重整旗鼓、再度出发的转折点，“同质化”“内卷”成了大家对行业现状的普遍感受。而本书则从更深远、更广阔的社会背景出发，对中国ToB行业所面临种种问题的产生原因进行了深入分析和阐述。作为行业的从业者，我阅读本书后对企业和行业在发展过程中遇到的现象（比如供给的同质化和需求的碎片化之间的矛盾、内卷现象），以及出现这些现象的合理原因等都有了更加深刻的认识。本书的许多洞察发人深省，让我们能够穿透迷雾，重新理解行业的变化趋势，重新理解自身所处的行业格局、产品定位及发展机会。软件行业或者企业服务领域的从业者，以及希望理解中国企业数字化转型现状的朋友，阅读本书都会大有

裨益。

—杨炯纬卫瓴科技创始人兼CEO、360集团前高级副总裁

中国的ToB行业还处于早期阶段，市面上相关的书籍很少，仅有的几本也偏向实践，而本书从理论层面比较系统地探讨了ToB的本质，可以说是独树一帜。从每章的扩展阅读可以看出，作者的社科知识储备非常深厚。他也因此能够从社会学层面分析ToB的现状、本质及破局之路。在和作者的面谈中，我也深深地感受到了这一点。作者在海外的求学经历，使其能够从中外两个视角做对比分析，并对市场做出更加客观的判断。推荐阅读本书，这样我们可以更加理性、客观地看待市场现状，一起推动中国的ToB行业发展。

—桑文锋神策数据创始人兼CEO

对于企业软件方面的思考，我曾读过一些碎片化的自媒体和营销号文章，但近些年鲜见系统的梳理和独立深入的分析。而国内从20世纪90年代以财务、杀毒软件为代表的企业软件热潮，到今天企业应用SaaS的激烈竞争，市场似乎进入了“乱花渐欲迷人眼”的阶段。本书的作者显然很有雄心和勇气：敢于对我国企业软件发展的表象、结构、需求与供给的博弈、SaaS的逻辑进行解构，再从规模定价、商业营销推演产品的长久发展路径，并覆盖软件出海走向国际化的布局考虑。希望本书能促进新一代企业软件创业者与行业研究者进行更具建设性的实践、研究和探讨，并能结合国内外优秀和失败的案例做进一步的数据分析，建立行业学习靶标，助力中国企业软件最终破茧化蝶，构建服务全球产业的体系和能力，获得长远发展。

—万涛（老鹰）IDF极安客实验室联合创始人

ToB是一条难走的路，我们需要深刻地分析和审视企业软件赛道健康发展所需的原动力、路径、时机、节奏，剖析我们当下遇到的问题、挑战和机遇，在行业繁荣的黎明前，让越来越多从业者能辨析本质、看清趋势，继而充满希望、坚定信念、步履向前。

作者就是这样一位行动派。本书从中国企业的宏观底色入手，分析中国企业软件客户的各种现状，再回归企业软件供给侧，进行全面分析、呈现。更难能可贵的是，作为这个行业的资深从业者、亲历者，作者基于自身多年的实战和观察，不仅给出了非常多的从业实践方面的观点和方法，还系统性地给出了自己对一些现象的思考和答案。他是业内年轻人中少有的优秀“老者”。

在本书中，作者既勇敢地提出观点，又将自己的系统性思考视为“抛砖引玉”，让我们看到在中国ToB企业软件赛道上的每一个从业者不懈努力、披荆斩棘的缩影。相信有他们的孜孜以求，中国企业软件终将找到自己的位置，赢得一片广阔天地，为社会、企业、每一个用户贡献巨大力量。

—王铭ToB创业者、钉钉开放生态负责人

要洞察任何一个行业，你都需要亲自在其中摸爬滚打10年以上，除此以外，别无他法。你不仅需要了解行业的统计数字，还要参与各种价值创造的全过程，感受上下游不同角色的成功和失败。本书作者把自己数十年积累的经验和理念用高质量的结构、逻辑呈现给了全行业的读者。看到本书的读者若正在深受困局的苦痛，则必能从中得到一些破局的启发。

—任向晖明道云创始人

中国企业软件行业面临很多挑战。企业软件是管理体系的沉淀，而在中国这个剧烈变化、具有自己特点的软件市场中，欧美软件市场的一些经验并不适用。要做好中国ToB行业，就必须了解ToB行业的本质，找到那些“看不见的手”，这是我们在过去很少讨论的。而在本书中，我终于看到有人从投资、政策、需求等方面去洞察行业的本质。

—陈霈霖（Kelly）Vika创始人、前喜茶CTO、36UNDER36人选

作者的新书非常翔实地介绍了他在企业服务领域长期工作的所见、所闻、所思，对于希望在企业服务领域有所建树的读者而言，本书将有助于他们对该领域形成整体性认识。作者行文中亦有诸多独立的研判，对热衷思辨的读者提供了值得深思的命题。感谢作者投入心血创作这部作品。

—齐俊元Teambition创始人

我在ToB行业沉浸十数年，依然能从本书观点中得到领悟。本书鞭辟入里，字句描述的就是ToB行业这些年的真实发展过程。ToB是极难的创业方向，倒下了无数勇士。我一边阅读，一边回想微盛这些年的奋斗历史，庆幸我们赢得了客户认可。我想将本书推荐给大家，因为它能帮助你更了解ToB的本质，让你感受到ToB行业的实践过程，而这正是ToB赛道的魅力所在。

—杨明微盛创始人兼CEO

决定经营管理动作的，是底层逻辑；而决定底层逻辑的，是哲学。这是一本能引起ToB从业者进行哲学思考的书。读完此书后，我既惊叹作者的学识，也陷入由诸多ToB本质话题带来的思想震荡。推荐各位读者慢慢品读。

—吴昊《SaaS创业路线图》作者、SaaS创业顾问

虽然我们经历了15年的互联网高速发展，但是大部分互联网产品是面向个人消费者的，要么是移动端的通信软件，要么是社区直播或短视频工具，而面向企业端的软件一直发展非常缓慢。现在面对国际形势的不断变化以及消费者业务增长的放缓，更多企业家及创始人开始思考如何提高人效，这让我们看到国内更多的ToB机会。作者在本书中给广大创业者带来了更多的视角和更深入的洞察。

—张岩Airgram及Notta国际化SaaS创始人、前mobike联合创始人

市面上系统写ToB的书并不多，而如此全面且有理论高度的书就更加难能可贵。本书除了对应用的阐述外，还有大量应用与现象之下的底层理论分析，颇有研究价值。对于想从更宏观的角度来看当下ToB生意的读者而言，本书会提供新的视角与切入点。

—万敏上上签创始人兼CEO

作为同样在企业软件领域摸爬滚打的产品人，我曾经跟作者有过几次深入的交流，甚至有几分惺惺相惜。作者乐观且充满激情，却又有这个年龄段少有的沉稳和思考深度，对北美和中国的企业软件市场都有自己非常独到的见解。这次他能够花时间把所思所想整理成书，真是企服从业者的一大幸事。

本书的视角很宏观，系统阐述了企业软件发展的内在逻辑、国内企业软件市场的发展现状及成因，以及企业软件发展的路径和框架。既有对过去和现在的高屋建瓴的系统分析，又有对未来的展望和发展建议。通读全书，读者可以迅速打开视野，厘清思路。虽然书中有很多方法论总结，不过它并不是一本工具书，对于希望学习工作技能的人来讲显然起不到立竿见影的作用。但是对于立志长期耕耘企业软件领域的从业者，或者企业软件领域的高管，本书不失为一本好的事业内参。

企业软件领域发展方兴未艾，希望大家能够随作者的思路一起去探究和碰撞，享受思辨之美。Just enjoy it！

—韩光明阿里巴巴产品总监、36氪“企服点评”

平台创始人、世优科技合伙人

作者对产业、软件设计以及商业本质，特别是对企业软件市场和用户的洞见，在科技世界里具有强大的穿透力。给我印象至深的是他论述中国企业软件市场时的深度洞察和系统思考。作者在和很多企业软件团队的交流中提到ToB的本质，把近年跌宕起伏的企业软件行业的根本问题用一套严谨的体系进行了透彻阐述。企业软件的实践者作为利用“非职权影响力”改变世界的群体，在世界上越来越重要。本书将令更多致力于改变世界的企业软件行业从业者理解行业、理解客户、理解竞争、理解政策，从而少走弯路，尽快走上企业健康发展的坦途！

—张溪梦GrowingIO创始人兼CEO

本书是作者呕心之作，最让人惊喜和难忘的至少有三点。首先，本书还原了许多行业细节，令从业者身临其境，同时抽象出在中国做SaaS生意所面临的系统性问题的方方面面。其次，本书通过经济学、博弈论、社会学等跨学科视角的穿插结合，类比、洞察、升华了SaaS行业，使其成为我们了解真实世界运转法则的一扇窗。最后，本书务实、客观、冷静的视角结合作者热忱、充满期冀的赤子之心，让吾辈接收到了感召和指引，愿意以SaaS为马，向着科技强国之梦奋进。

—侯杰超义柏资本创始合伙人兼CEO

中国企业软件行业面临重重困局，最需要的就是破局！阅读本书感觉更像在讨论中国企业软件经济，分析发展进程中必然会有的机遇和挑战。供给与需求是经济学中的永恒话题，希望中国的企业软件能够切准需求、做好供给，推动市场繁荣发展。道阻且长，需要吾辈协力前行。

—薄智元轻流创始人兼CEO

中国有特殊的企业软件环境，本书就是ToB企业在特殊环境下的制胜之道。作者总结、抽象能力强，本书循序渐进，从宏观背景到微观组织架构一应俱全，是ToB创业者的必读参考书。我与作者相识多年，本书让我再次领略到了作者的魅力。

—谢扬Authing创始人兼CEO

作者及其作品有三种难得的融合特质，这些是中国现在的SaaS生态中很宝贵的：中国视角和全球视角的融合、创业者视角和平台视角的融合、产品视角和产业视角的融合。本书中的深刻思考及独特洞察给了我很多启发和信心。

—范向伟和鲸科技创始人兼CEO

“学而不思则罔，思而不学则殆。”学而思的朋友总是稀缺而难得。我在一场云峰会上认识作者，惊叹他在演讲中表现出的知识结构，在旁征博引间能举重若轻地揭示深刻主旨。后来每次与作者的简短交流我都能从中获得启发。读一本好书，如与老友相伴而行，收获新知，并提醒我们在埋头赶路时偶尔抬头看天、看时、看势。作者的书犹如他精心设计的产品，匠心中闪烁着他友善的目光和耐心的思考。本书正是软件行业如今欠缺的，是认知和经验的纵深载体而非简单的功能载体。若人人都能成为学而思的践行者，那么各位在漫长的职业生涯中则更容易获得享受，不是吗？

—文赢百度云互联网行业销售总监

作者是我见过的对中国ToB发展最忧心又最热忱的人。读书即读人。本书是作者组织的一个ToB从业者的思维碰撞平台。“事莫明于有效，论莫定于有证。”在享受思维的碰撞之后，我们带着从本书中获得的科学、理性的概念体系和思考框架，不低估现实的复杂性，不高估工具的权威性，随着最后作者的呼喊，一起破圈。

—王导腾讯云高级产品专家

我一直是作者文章的读者，其中《ToB的破局之道》这篇文章给我的印象很深，它既有市场分析，也有高屋建瓴的思维方式。而本书写得更有意思。读它，就好像在领略中国SaaS的发展画卷和未来篇章。我很好奇本书会给SaaS及相关从业者带来什么样的影响，相信所有人都会像我一样有所收获。

—Jack靖亚资本合伙人

国内的互联网创业有个现象：做ToC产品的人羡慕ToB的业务模式，做ToB产品的人羡慕ToC的商业模式。我创业7年间一直在做ToC产品，2021年尝试探索ToB的SaaS业务，虽然最终产品做出来了，但业务并没有得到长久发展。如果那时候我就能学习到本书中的深入分析和对ToB市场的深刻洞察，那么可能我的ToB探索会有不同的结局。

让我惊喜的是，作者不仅将ToB行业的发展特性和现象总结得十分到位，还让读者跟随他的分析思路深刻理解现象背后的原因，从而真正建立对企业软件行业的完整认知。

—吴亮亮风变科技CTO

血拼价格战、产品同质化、解决伪刚需，在我创立ToBCGO的这3年里，我看到太多的ToB企业陷入了这个“什么都有，就是没有核心竞争力”的泥潭。国外的企业服务软件公司，无论是在收费层次上还是在核心竞争力上，早就百花齐放、各领风骚，但我们这些国内的公司似乎还在原地打转。所以当我看到这本书的名字时，我不禁心头一颤，惊觉终于有人懂我心中困惑。愿本书可以解开广大ToB创业者的困惑，重新思考自身的核心竞争力，走出泥潭，摆脱逆境。

—朱强ToBCGO创始人

看到这本书，我第一时间被“本质”这个词吸引。无论在工作中还是在和业界同人的交流中，我个人也频繁使用这个词，以深度剖析在业界已经被用烂的“价值”之说。我用一下午时间读完了这本书，最直接的感觉是本书的内容逻辑完全配得上“本质”这个词，本书是上升到哲学高度的精品，而不是在喧嚣中一闪而过的商业软文。非常钦佩作者能够在浮躁的市场环境里正本清源，高屋建瓴地构建ToB的思考逻辑和理论体系。本书也许可以帮助很多人少走弯路，值得阅读。

—马俊上海爱湃斯科技联合创始人兼CPO、

Salesforce大中国区前首席顾问、联合国工业发展组织国别顾问

为何SaaS在中国的发展不够顺利？对此，归因不是容易的事情。本书从宏观、微观角度给出了答案，也为ToB企业软件从业者提供了很多破局的思考和方案。

—何润致趣百川创始人兼CEO

在产业互联网和数字化转型的大潮下，越来越多的企业加入ToB赛道。企业软件一定是未来。但企业软件创业的隐性门槛特别高：既要了解行业的过去，又要洞察行业的未来，还要抵制当下的诱惑与压力。作为企业软件创业者，我在读本书时获益匪浅，因此强烈推荐其他企业软件创业者阅读。ToB难，多歧路。在躬身入局之前，一定要清醒地认识到当前行业面临的各种困局，再义无反顾地破局。

—智锦杭州云霁科技创始人兼CEO

国产软件振兴的号角响起，每位从业者砥砺前行。回首中国企业软件走过的弯路，我心中五味杂陈。作者在ToB和ToC领域研究传统软件、运营SaaS，历经万千磕绊，取得宝贵经验，10年酿造ToB之大作品。希望管理者、从业者阅读本书，能在管理、营销、产品、技术、交付、客户成功、渠道、出海方面汲取甘露，加速本土数字化转型。

—张向凡元年云前CMO

国内关于ToB软件行业的好书比较少，大多数的书只是引用海外的一些知识和经验。但是真正在国内、国外的ToB软件行业都工作过后会发现，国内市场与国外市场有很大区别，客户购买流程、产品与研发流程都有很大的不同。因此我很高兴看到有一本针对中国ToB软件行业的书上市。

企业每天都要面对一系列的选择：做什么，不做什么，怎么做。这些选择终将得出企业发展的结果。能否做出好的选择决定了企业是否可以生存与发展，而选择的决策来自知识的积累。本书全面分析了国内软件行业的现状与问题，如SaaS和传统软件的区别、软件行业的核心竞争力，对这些问题的深度分析与解决办法为企业的决策提供了很好的知识支持。

—陈迪集简云创始人兼CEO

近年来中国企业主体数量持续增加。随着数字化和智能化不断加深，ToB企业软件服务市场迎来了爆发期。市场空间巨大，对这一点大家非常坚信。但是对ToB软件公司来说，这是一条艰难之路。很多对标国外优秀SaaS软件的公司，在国内面临的情况却不同。企业应当如何做？怎么做？面对困局，突破思路是什么？对此，本书系统分析了市场、客户、软件需求等多方面的影响因素，指出了一条非常具有可操作性的可行出路。这不仅来自作者的工作实践与思考，还来自作者亲身创业经历的所思、所得，这就是这本书有实战价值的原因。

在阅读一行行文字时，我能深刻感受到作者的真情实感，他就像一个多年老友坐在对面，与我讨论怎样才能把一件事情做好。本书应该是每个ToB软件创业者的案头书。

—贾学锋上海绘话智能创始人兼CEO

我从2011年开始进行ToB创业。诸多创业者从定制化软件到SaaS，从个人办公工具到团队项目协作工具，再到战略目标管理SaaS平台，虽然遇到困局无数，但也依靠“小强精神”不断升级认知，持续破局。云时代最大的机遇在于中小企业数字化的普遍趋势。随着企业数字化的加速，对于过去中小企业“获客难、付费差、留存低”的问题，一定会有聪明的创业者找到创新方法进行突破，并由此建立伟大的事业。本书对我们了解“冰山”之下的市场本质将有莫大帮助，特此推荐！

—刘磊日事清创始人兼CEO

近几年，中国数字化转型时代到来，企业发展战场从线下转到线上，软件行业蓬勃发展。但由于从业者学习能力、总结能力的欠缺，很多企业举步维艰。跨越鸿沟，这是很多创业企业的愿景。本书有助于软件从业者构建全局思维，提升认知格局，学习具有可操作性的工具和方法，是一本不可多得的ToB好书。

—班丽婵CMO训练营创始人

企业服务在中国是一个被寄予厚望却总也免不了争议的行业。很难得能有作者这样的亲历者，以创业者的真实视角，与大家分享对中国企业服务行业从历史到现在、从需求到竞争、从产品到文化的全面思考。创业维艰，走在时代转折点的创业企业更是不易。相信从业者能从本书中找到很多共鸣，也希望想要投身这个行业的同人，看到艰难背后的进步、坎坷前方的光芒，相信软件改变世界。

—Monica经纬创投投资人

从1999年Salesforce创立至今，美国诞生了一批SaaS行业的上市公司，而中国的SaaS投资浪潮也从2015年开始兴起。乘着SaaS的时代热潮，我离开了工作多年的IBM中国研究院，义无反顾地投身于SaaS创业的浪潮之中。蓦然回首，原来我已亲身经历了中国ToB商业史中跌宕起伏的10年。本书对过去30年来中国软件企业的发展和中国软件行业结构的形成做了非常宏大的叙述。为什么过去10年中SaaS以及更宽泛的ToB企业软件行业在国内的发展未达预期？面对困境，行业未来的破局之道在哪里？作为行业的资深从业者，作者通过这本呕心沥血的著作给出了可能的答案。做ToB企业服务要耐得住寂寞，道阻且长，行则将至，与大家共勉。

—陈冠诚云测CTO

无论从市值还是从SaaS核心指标上看，国内ToB领域的发展均未成熟，很多人不停地探索其中的本质原因。

本书就是寻找该原因的第一手资料，其中分享了很多中国的SaaS公司会遇到的挑战，这些挑战只有在长时间躬身入局的情况下才能遇到。更重要的是，从业者在国内面临的很多实际挑战与从国外市场成功案例中得出的结论很不一样，甚至有一些是完全相反的。企业最重要的一点是做市场需要的产品，但是真正的市场需求会受到很多因素的影响，比如人力成本、采购决策链条、企业数字化水平等。对此，本书是一个很好的深入理解市场的开始，并且提供了对现象的思考和分析。期待这本书能给广大的SaaS创业者带来帮助。

—陈龙鳄梨科技创始人兼CEO

本书逻辑严谨、体系完善，涉及ToB业务若干关键层面的核心问题。作者作为ToB老兵，从自己的行业经历和见闻中萃取精华、总结规律，再落笔成书，可谓用心良苦。相信立志从事ToB行业的读者读后会受益匪浅。

—常丰峰探马企服科技创始人兼CEO

本书是作者在企业软件领域耕耘多年后的经验总结。在行业低谷期，从业者更需要这样接地气的经验总结和分享，以了解ToB的本质，找到破局之道。

—陈清国企客云科技创始人兼CEO

希望广大读者在阅读本书后能够对本地企业软件和SaaS有新的认知。本书以介绍ToB本质为核心，系统分析了ToB行业的现状和面临的挑战，很值得相关从业者了解、学习。

—李国锐即时设计创始人兼CEO

从20世纪90年代SAP、Oracle、IBM、微软等公司在中国市场布局，到东软、用友、金蝶等国产企业服务软件IPO，再到阿里巴巴、腾讯、华为、百度等云服务商的基础设施构建完成，最后到各类SaaS创业公司百花齐放，这一路从信息化到数字化，从制造业到服务业再到各行各业，中国的企业服务走过了30年的发展历程。本书系统分析了中国企业服务市场的特点与面临的挑战，让我们看到，如今的中国企业服务处于一个承上启下的历史节点：这个市场拥有成熟稳定的基础设施、大量优秀的工程师和产品经理，以及全球化的视野。相信中国的企业服务在之后的30年会更加精彩。

—李黎嘉程资本创始合伙人

作者是极少数具备科技、人文和全球视野，且有勇气、有方法突破ToB困局的人，也是极少数真正跨越企业软件创业全周期的人。如果你要涉足ToB领域，此书值得一读。

—许子强获客多创始人兼CEO

ToB企业软件是一个不容易讲清楚的大话题，本书对历史视角、行业背景、中外差异及落地实践的方方面面都有独到的见解和思考，值得品读。无论ToB老兵还是新手，都会有启发、有收获。

—郭润苗灵析CEO

作者对行业有着深刻的理解和洞察，书中很多观点让人耳目一新。本书不拘泥于术的层面，而是从本质层面对ToB企业软件做了全面深入的探讨。如果你是相关从业者，一定会从中有所收获！

—杨堃《决胜B端》作者

作品目录

目录
推荐语
推荐序
自　序
致　谢
导　言
上篇　问题 本质 分析
第1章 ? ToB企业的发展特征　/ 002
企业是软件的服务对象。通过对企业行为特征的分析，我们可以看清软件发展的土壤的属性。
局中人很容易被过山车式的行业发展曲线所困惑，这一章则将波谲云诡的软件行业向下一层深入分析，以较宽广的视角将中国的社会现况与企业软件的发展特征联系起来，是后续分析的关键前情、理解行业的第一把钥匙。
1.1　同质化现象　/ 003
1.1.1　原因一：资金集中　/ 004
1.1.2　原因二：产能过剩　/ 006
1.1.3　原因三：需求初级　/ 007
1.1.4　结果：行业标准与内卷　/ 009
1.2　分散割裂的市场　/ 014
1.2.1　地区壁垒　/ 014
1.2.2　行业壁垒　/ 017
1.2.3　代际壁垒　/ 022
1.3　周期性行业波动　/ 025
1.3.1　决策盲从波动　/ 025
1.3.2　新行业轮动　/ 027
1.3.3　风险与谨慎　/ 029
1.4　本章小结　/ 031
1.5　扩展阅读　/ 032
第2章 ? 企业软件的行业结构　/ 035
由于企业软件百花齐放，从业者对行业的理解很容易偏于一隅、较为碎片。
这一章从宏观角度出发，对软件行业的发展结构进行剖析，通过建模引出“珊瑚礁状”这一行业结构模型，通过分类对软件行业的不同侧面进行剖析，希望能统一不同读者对行业现况的基本认识。
2.1　珊瑚礁状的软件行业　/ 036
2.1.1　特征一：规模大　/ 036
2.1.2　特征二：领域专　/ 039
2.1.3　特征三：门槛低　/ 040
2.1.4　特征四：壁垒杂　/ 041
2.1.5　珊瑚礁状的行业形态　/ 042
2.2　企业软件的分类方法　/ 043
2.2.1　按行业：通用还是垂直　/ 044
2.2.2　按规模：“中大”还是“小微”　/ 045
2.2.3　按对象：跨团队、团队内、个人　/ 046
2.2.4　按依附性：平台还是独立　/ 049
2.2.5　按模式：SaaS模式与传统模式　/ 050
2.2.6　按核心价值：软件、服务、数据、技术、硬件、资源　/ 050
2.3　本章小结　/ 052
2.4　扩展阅读　/ 053
第3章 ? 软件需求的本质　/ 055
需求是价值创造的前提，也是对行业产生影响的初始力量。
基于前两章的铺垫，这一章将展开对需求特征、来源与趋势的分析。我们将对软件价值的来源和未来方向进行判断，对普遍的“重交付难题”进行社会性原因的拆解，并对市场中常见、通用的企业客户画像进行简要分类和分析。
3.1　企业需求与软件价值　/ 056
3.1.1　软件价值分类　/ 056
3.1.2　软件采购决策的心理因素　/ 058
3.1.3　商业复杂度与软件价值趋势　/ 060
3.2　跃迁带来的重交付难题　/ 064
3.2.1　企业流程带来的定制难题　/ 065
3.2.2　老旧系统带来的集成难题　/ 068
3.2.3　甲方认知带来的需求难题　/ 070
3.3　市场组团与通用画像　/ 072
3.3.1　政企组团　/ 073
3.3.2　外企组团　/ 074
3.3.3　科技组团　/ 075
3.3.4　其他组团　/ 077
3.4　国产化、专精化和云化　/ 077
3.5　本章小结　/ 080
3.6　扩展阅读　/ 081
第4章 ? 行业博弈论　/ 083
在过去，企业软件行业中交杂丛生着诸多乱象，整体进展也明显没有达到预期。
这一章将站在供需市场的中间，对典型的市场乱象进行溯源分析，并尝试指出针对“信息分发不精准”“信息不对称”等问题的建议和机会。本章最后将尝试对行业的未来格局进行大胆推演，作为软件企业向未来进军的参考。
4.1　友商博弈论　/ 084
4.1.1　恶意竞争手段　/ 086
4.1.2　软件厂商间的“囚徒困境”　/ 087
4.1.3　良性竞争的前提　/ 089
4.2　供需市场失灵　/ 091
4.2.1　劣币驱逐良币与信息不对称　/ 091
4.2.2　供需结构失衡与信息分发　/ 097
4.2.3　回扣现象与代理人问题　/ 102
4.2.4　小结　/ 105
4.3　竞争演变与挑战　/ 106
4.3.1　潜在交易成本与客户黏性　/ 106
4.3.2　间接竞争：开源、免费与自研　/ 110
4.3.3　百花齐放还是寡头垄断　/ 114
4.4　本章小结　/ 118
4.5　扩展阅读　/ 119
第5章 ? SaaS的逻辑　/ 121
SaaS模式在海外“大行其道”，而在国内尚未成为主流。
范式的切换需要有恰当的时间窗口以及足够的发展动能，二者缺一不可。在我们渴望SaaS模式高利润、高发展的同时，需要先对这一模式的发展时机和正反两个方向力量的强弱进行判断。向SaaS的转型过程可能会与大多数人的期望不同，这一章专门对SaaS模式在国内的落地条件进行梳理。
5.1　SaaS的发展逻辑　/ 122
5.1.1　共享的一脉相承　/ 124
5.1.2　去中心化的企业决策　/ 130
5.1.3　SaaS在中国的两个问题　/ 134
5.1.4　小结　/ 138
5.2　SaaS推行的驱动和阻碍　/ 139
5.3　传统软件转型SaaS的难题　/ 143
5.4　本章小结　/ 147
5.5　扩展阅读　/ 147
下篇　商业 发展 指南
第6章 ? 牢抓核心：规模与定价　/ 152
在软件经营纷纷杂杂的决策中，市场与价格是最核心的两项市场定位要素。
这一章将借由市场规模评估的方法与不足，展露行业统计的复杂、模糊之处，同时提供一套可实操、可落地的基本企业软件定价方法。
6.1　评估真实的市场规模　/ 154
6.1.1　漏斗式：自上而下　/ 155
6.1.2　汇总式：自下而上　/ 157
6.1.3　价值式：需求评估　/ 158
6.2　可落地的产品定价方法　/ 160
6.2.1　第一步：聊客户预期，定范围　/ 161
6.2.2　第二步：看核心价值，定模式　/ 163
6.2.3　第三步：做好准备，随时调整　/ 164
6.2.4　小结　/ 165
6.3　本章小结　/ 166
6.4　扩展阅读　/ 166
第7章 ? 百川归海：商业化营销　/ 169
获客是企业永恒的难题，也是软件从业者们最关心的话题。
这一章将围绕软件商业化这一大主题，尝试从产品角度出发，梳理企业软件所应具备的营销规范、组织模式和常见材料，对市场与销售的关系进行分析，并提供一套鉴别SaaS目标客户的方法。
7.1　营销全景图　/ 170
7.1.1　第一大类：公共流量　/ 171
7.1.2　第二大类：通用手段　/ 173
7.1.3　第三大类：单点转化　/ 175
7.2　销售弹药库　/ 177
7.2.1　对内：培训赋能　/ 179
7.2.2　对内：营造氛围　/ 183
7.2.3　对外：体现专业　/ 187
7.2.4　对外：活跃关系　/ 190
7.3　市场营销的晨曦　/ 194
7.3.1　市场部门不受重视的原因　/ 194
7.3.2　营销价值抬升的趋势　/ 196
7.3.3　迎合未来的管理建议　/ 197
7.4　SaaS客户成功体系　/ 200
7.4.1　第一阶段：面向兴趣者　/ 202
7.4.2　第二阶段：面向试用者　/ 203
7.4.3　第三阶段：面向使用者　/ 205
7.4.4　小结　/ 206
7.5　SaaS目标客户的特征　/ 207
7.6　本章小结　/ 210
7.7　扩展阅读　/ 211
第8章 ? 向上攀登：长久发展之道　/ 213
这一章是下篇的核心。
针对“产品矩阵”“交付效率”“行业知识”“营销渠道”这4个软件竞争壁垒，这一章挑选了6个广为关注的、可持续构建壁垒的经营主题，探讨中国企业软件长久发展的术与道。
8.1　多产品线的发展　/ 214
8.1.1　多产品线的转折点　/ 214
8.1.2　市占率天花板　/ 217
8.1.3　多产品线架构　/ 219
8.1.4　3个宝贵的教训　/ 226
8.2　产品边界与标准化　/ 229
8.2.1　多层次功能实现方案　/ 230
8.2.2　“小而美”还是“大而全”　/ 234
8.3　技术竞争力的优势　/ 237
8.3.1　技术优势的重要性　/ 238
8.3.2　如何发挥技术优势　/ 239
8.4　交付效率优化　/ 242
8.4.1　交付的重要性　/ 243
8.4.2　工作内容与优化建议　/ 244
8.4.3　交付团队组织方式　/ 247
8.5　渠道和服务商发展　/ 248
8.5.1　渠道的类型　/ 250
8.5.2　渠道与厂商的分工　/ 251
8.5.3　渠道经营的前提与成本　/ 252
8.5.4　3个实践建议　/ 254
8.6　走向国际　/ 256
8.6.1　出海的动力　/ 257
8.6.2　出海的风险　/ 257
8.6.3　出海的顺序　/ 258
8.6.4　出海的成本　/ 259
8.7　本章小结　/ 262
8.8　扩展阅读　/ 262
附录一　推荐书目　/ 266
附录二　英文术语表　/ 271
致创业者　/ 275
后记　/ 279
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作者简介

资深ToB和SaaS行业专家，现就职于阿里云，担任高级产品专家。连续创业者，曾被奇绩创坛创业营录取，且曾参与创办一家SaaS企业并成功退出，对中国和美国的ToB软件和SaaS软件行业有深刻的洞察和理解。

毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业和工商管理专业，2014年加入中国ToB创业浪潮，参与创办北京九州云腾科技有限公司。九州云腾是一家专门针对云计算与移动应用的下一代统一身份认证IDaaS解决方案提供商，是IDaaS领域的领导者。2019年带领产品成功上云，完成了从传统模式到SaaS模式的跨越。2019年11月，九州云腾被阿里云全资收购，现为阿里集团全资子公司。在此期间，作者经历了团队人数从零到百、ARR收入从零到数千万、产品用户数从零到亿的全过程。2021年，产品获得Gartner AM魔力象限荣誉提名，是有史以来首款获此殊荣的中国软件。