LTC与铁三角:从线索到回款

LTC与铁三角:从线索到回款

作者:王占刚

出版社:人民邮电

出版年:2023年3月

ISBN:9787115607041

所属分类:网络科技

书刊介绍

《LTC与铁三角:从线索到回款》内容简介

营销业务规划的总体逻辑是什么? 如何在组织中授权一线听得见炮声的员工? 如何围绕服务客户的宗旨协同作战? 如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造? 如何构建以客户为中心的端到端、结构化流程? 如何搭建流程型组织而非职能型组织? 本书从营销流程和营销组织两个维度,介绍了华为LTC流程与铁三角组织,通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究,提供可借鉴的理念、方法、工具,引领企业服务客户,持续深入理解客户,做客户的知心人、同心人。
——阅读本书,有助于 ·搭建优质营销体系,提升销售成功率; ·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织; ·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向; ·构建流程并用好铁三角组织,搭建资源服务型组织; ·形成差异化解决方案,为客户提供最优价值。
王占刚,资深营销管理专家、资深流程管理专家、《客户第一:华为客户关系管理法》作者。
专业领域:战略运营、市场营销、运营管理、流程管理 工作经验:具有15年在华为工作的经验,历任华为某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等。
在担任地区部、代表处销售管理人员期间,负责LTCMCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试验落地,在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富的实战经验 在担任地区部流程质量部部长期间,主导地区部与海外国家市场的管理架构、流程设计和综合变革。组织、参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点的建设。
咨询服务企业:京东方、海康威视等近10家企业。
培训服务企业:大疆创新、大唐电信、绿地集团、蓝月亮等近60家企业。

作品目录

赞誉
Praise
绪论
最高的管理境界是建系统
营销变革的三重价值
管理体系流程化构建要点
标杆案例:华为的流程管理框架
营销流程篇
第1章:从线索到回款流程概述
以客户为中心的CRM变革
LTC流程概貌及内外协同
第2章:营销战略流程
五看三定模型:制定营销战略的核心方法
客户群年度工作规划:区域营销战略的基础
区域年度工作规划在实际工作中如何开展
第3章:执行流程
管理线索流程
管理机会点流程
管理合同执行流程
第4章:管理流程
管理项目流程
管理项目群流程
管理授权与行权流程
第5章:流程集成与流程绩效指标
流程集成
流程绩效指标
营销组织篇
第6章:“铁三角”是什么
客户责任人的角色定义及核心价值
解决方案责任人的角色定义及核心价值
交付责任人的角色定义及核心价值
铁三角角色与传统职能型岗位的关键差异
第7章:铁三角组织怎么建
自上而下:以区域为核心建立并壮大经营单元
自下而上:以客户界面倒推建立铁三角作战单元
职能型铁三角与项目型铁三角
铁三角组织与铁三角扩展团队
支撑经营的流程型组织是怎样的
第8章:铁三角组织的核心运作机制
赏罚分明,令行禁止
铁三角组织最核心的项目管理机制
后记
参考文献

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