《互联网时代的大客户销售》书籍《互联网时代的大客户销售》

《互联网时代的大客户销售》书籍《互联网时代的大客户销售》

作者:《互联网时代的大客户销售》书籍

出版社:中国人民大学

出版年:2012-6

评分:7.4

ISBN:9787300154220

所属分类:商业管理

书刊介绍

内容简介

 在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代,本书首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。

 在互联网时代,规求无度的销售必然失败,操纵他人的销售必然失败,自行其是的销售必然失败。

 本书告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应?如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过?如何消除客户的顾虑,拿到最好的成交价格?如何在对手林立的竞争中,与客户建立长期而稳固的关系?如何依托社会化媒体,让客户口碑带来迅猛提升的销售额?

作品目录

引言 销售已进入互联网时代 001

让销售流程成为你的竞争优势

与客户保持一致

采购行为是可以预测的

第一部分 现在,客户说了算

第01章 采购与销售,古怪的一对 009

大客户眼中的销售人员

谁能掌握控制权

大客户究竟是如何购买的

卖家难辞其咎

[小结]

第02章 互联网带来的采购革命 033

搜索,一切尽在掌握

社交网络,让采购掌握了主动权

确定自己的需求

客户如何回应陌生拜访

紧跟客户的采购周期

[小结]

第二部分 B2B采购周期的五大阶段

第03章 第一阶段:觉察销售机会 051

营销与销售的整合

透视客户的大脑

关注就是一切

强行推销,还是耐心培养

激发觉察需求

想客户之所想

[小结]

第04章 第二阶段:用细节赢得调研之战 073

前互联网时代的调研方式

互联网时代的调研方式

见招拆招,销售新方法

定位自己,获胜调研阶段

[小结]

第05章 第三阶段:确立采购偏好 095

采购活动以人为本

影响客户的采购偏好

销售机会怎么变成了没机会

找到自己的定位

[小结]

第06章 第四阶段:让客户放心 109

时限与重要性

再次确认相关调研

再次确认推动因素

项目资金抢夺战

销售计划,让客户放心

[小结]

第07章 第五阶段:打消顾虑,拿到最好的价格 127

B2B采购决策

人类的采购行为

注定失败的销售方案

[小结]

第三部分 建立辅助采购式销售文化

第08章 传统销售VS新式采购 145

别再训练学舌鹦鹉

割裂的供应商

就这么办吧

[小结]

第09章 营销应该这样做 159

何至于此?

新瓶装旧酒

颠覆性产品

成立销售部门

客户体验管理(CEM)

全新营销方式的基础

[小结]

第10章 建立销售管理 181

你在管理什么

传球失手

管理销售人员的行为

从销售预备思路出发

配合专家级客户的步调

销售漏斗的管理流程

[小结]

第11章 打造卓越客户体验 203

拿什么来打造奇迹时刻

员工不高兴=客户不高兴

B2B与B2C

五个步骤,打造奇迹时刻文化

B2B客户权利宪章

[小结]

第12章 让销售流程助你成功 219

互联网时代的销售环境

公司高层的支持

搭建CEM体系

让社交网络成为采购的一部分

利用CRM体系

让顾客提意见

[小结]

译者后记

相关推荐

微信二维码