渠道是一项重要的营销工作,对于快速消费品企业来说,尤为重要。本书立足于快消品行业,帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者,解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务,以及具体的员工管理工作。
作者在快速消费品行业扎根多年,曾就业于多家知名快消品企业,诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享:冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。
本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容,涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容,以及许多操作细节,包含区域销售组织的设计与管理,如何促销创新,如何做产品陈列,如何管理团购业务,如何运作县、乡级市场等。
第一章 与渠道共赢
1.小渠道其实并不小
2.以价值为导向的渠道管理
3.设计合理的渠道价格体系
4.市场规范与批发商专销不矛盾
5.经销商要管理好企业零售代表
第二章 渠道冲突管理
1.渠道冲突,企业有责任
2.企业对渠道要服务在先
3.案例:可口可乐公司的渠道平衡之道
4.如何“砍掉”大经销商
第三章 渠道审计与新渠道开发
1.如何进行年终渠道审计
2.可口可乐新渠道开发的启示
3.啤酒企业如何打通餐饮渠道
第四章 渠道中的产品管理、促销管理
1.新产品上市前,如何做好市场调查
2.新产品回转率不高怎么办
3.如何做好产品生动化陈列
4.案例:冰露水上市的渠道运作
5.促销创新的原点
6.如何应对竞争对手促销
第五章 深度分销模式的要点与方法
1.什么是深度分销模式
2.深度分销中的终端管理
3.案例:深度分销模式下的新产品上市
4.经销商不愿意送货怎么办
5.深度分销后的分销模式转型
第六章 区域销售组织设计与人员管理
1.组织目标不只是完成销量
2.组织设计要顺应市场变化趋势
3.总部要有为一线区域市场服务的意识
4.领导忙、员工闲,怎么办
5.用体系防止员工犯错
6.区域销售组织的执行力培训
第七章 区域市场管理的工具、方法
1.员工抱怨报表太多,怎么办
2.大区经理如何做月度分析报告
3.大区经理如何做市场规划
4.大区经理如何做好销售分析、决策
5.销售总监如何做好区域市场规划
6.案例:企业如何建立销售培训体系
第八章 市场操作要点、方法
1.如何运作县、乡级市场
2.三、四线市场如何做促销策划
3.年底如何冲量
4.如何做好团购业务
第九章 营销创新案例解析
1.天湖啤酒:少招人也能做好营销
2.珠江啤酒:把啤酒当饮料卖
3.广东燕京:在“废墟”上起舞
4.舍得酒业:销量翻五倍的团购策略
5.沱牌曲酒:中、低档白酒发展路径
本书针对网商们在搜索引擎营销方面迫切的需求,通过讲解GoogleAdWords应用的各个环节,按照从理论到实践的脉络来帮助他们提高业务
蒙牛为什么投资超女?湖南卫视为什么重造超女?超女为什么进行海选?超女的短信投票为什么万众一心?超女的PK对决为什么充满悬念
互联网+微媒体:移动互联时代的新媒体营销密码 本书特色 本书是移动“互联网 ”媒体营销领域的新著作,在传统媒体营销式微的情况下,移动互联...
[日]荒川诏四全球最大轮胎制造商普利司通株式会社的前董事长、社长。四十多岁时身为普通的一线科长,被提拔为社长直属的秘书。此后在普利司通收购美国著名企业凡士通项目...
序言博物馆策展是博物馆陈列展览的重要环节,好的策展能够起到“点石成金”的作用。早在17世纪以后,西方的私人博物馆和美术馆向
《崔炳元音乐作品集:交响组曲《山丹丹开花红艳艳》总谱》内容简介:《崔炳元音乐作品集(套装版共4册)》包括歌剧《貂蝉》管弦乐总
操纵金钱:知识经济时代的财富游戏 本书特色 工业革命的伟大传统正走向终点,而以知识财产为核心,资本市场为纽带的全新经济体系已然成形。因此,只有从利润顺差而不是贸...
《没主意怎么办:创意广告设计》内容包括了:广告创意是什么?很多前辈解释过创意,我只记住了“创意是旧元素的新组合”。其实这句
《绿色国王》讲述了一个纳粹德国集中营幸存者的故事。他从二战中成长起来,并通过自己的智慧和魅力创建起一个庞大的财富帝国,甚
《牛文案是怎样炼成的:广告文案写作八条潜规则》主要内容简介:课堂或广告公司都很少教授文案写作技巧,但它却是创造财富、推动新
《盛大传奇:陈天桥和他的蓝海之路》主要内容:现年34岁的陈天桥出现在这些榜单上:“胡润百富榜”:2004年,第2名,财富88亿元;
魔鬼赌场:雷曼兄弟内部的友情、背叛与豪赌 本书特色 他们是四个情同手足的兄弟,以团结和忠诚重塑了雷曼,但又用背叛和豪赌毁灭了雷曼!魔鬼赌场:雷曼兄弟内部的友情、...
《锦衣卫——畸变的国器》内容简介:锦衣卫,是明代专有军政特务机构,在谈及明朝制度建设的时候,锦衣卫是避不开、绕不过的话题,
快乐,也是利润小的,是美好的据说,98%的白领都有开间咖啡馆的梦想。但95%的白领只是停留在想。2012年,一本名叫《就想开间小小
行政事业单位内部控制规范解读 本书特色 周学云、张灼主编的《行政事业单位内部控制规范解读》用于行政事业单位内部培训使用。本书共六章,内容主要是阐释行政事业单位内...
图解5S管理实务-轻松掌握现场管理与改善的利器 本书特色 《图解5S管理实务:轻松掌握现场管理与改善的利器》能帮助你彻底改变企业面貌,打造出一个没有浪费与混乱,...
也许你鄙视,也许你不服,但你却不得不面对现实:妙作正以它独特的魅力影响着人们的选择。这是一个得炒作者得天下的时代!从某种
投资学:以Excel为分析工具(原书第3版) 内容简介 本书运用了部分投资管理的模型,并通过excel表格的形式制作成模板,为老师的教学与学生的学习过程提供了现...
中国价格史:先秦-清朝 本书特色 ★ 16开平装,经济科学出版社出版★ 余耀华,作家,学者,长期从事历史、经济领域的研究★ 本书2004年获中国价格理论研究至高...
如今,企业执行人员、经理人员以及普通员工都需要在战略和战术上做出商业决策,在应对不同人群和任务的同时,还要平衡内外部的资