渠道是一项重要的营销工作,对于快速消费品企业来说,尤为重要。本书立足于快消品行业,帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者,解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务,以及具体的员工管理工作。
作者在快速消费品行业扎根多年,曾就业于多家知名快消品企业,诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享:冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。
本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容,涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容,以及许多操作细节,包含区域销售组织的设计与管理,如何促销创新,如何做产品陈列,如何管理团购业务,如何运作县、乡级市场等。
第一章 与渠道共赢
1.小渠道其实并不小
2.以价值为导向的渠道管理
3.设计合理的渠道价格体系
4.市场规范与批发商专销不矛盾
5.经销商要管理好企业零售代表
第二章 渠道冲突管理
1.渠道冲突,企业有责任
2.企业对渠道要服务在先
3.案例:可口可乐公司的渠道平衡之道
4.如何“砍掉”大经销商
第三章 渠道审计与新渠道开发
1.如何进行年终渠道审计
2.可口可乐新渠道开发的启示
3.啤酒企业如何打通餐饮渠道
第四章 渠道中的产品管理、促销管理
1.新产品上市前,如何做好市场调查
2.新产品回转率不高怎么办
3.如何做好产品生动化陈列
4.案例:冰露水上市的渠道运作
5.促销创新的原点
6.如何应对竞争对手促销
第五章 深度分销模式的要点与方法
1.什么是深度分销模式
2.深度分销中的终端管理
3.案例:深度分销模式下的新产品上市
4.经销商不愿意送货怎么办
5.深度分销后的分销模式转型
第六章 区域销售组织设计与人员管理
1.组织目标不只是完成销量
2.组织设计要顺应市场变化趋势
3.总部要有为一线区域市场服务的意识
4.领导忙、员工闲,怎么办
5.用体系防止员工犯错
6.区域销售组织的执行力培训
第七章 区域市场管理的工具、方法
1.员工抱怨报表太多,怎么办
2.大区经理如何做月度分析报告
3.大区经理如何做市场规划
4.大区经理如何做好销售分析、决策
5.销售总监如何做好区域市场规划
6.案例:企业如何建立销售培训体系
第八章 市场操作要点、方法
1.如何运作县、乡级市场
2.三、四线市场如何做促销策划
3.年底如何冲量
4.如何做好团购业务
第九章 营销创新案例解析
1.天湖啤酒:少招人也能做好营销
2.珠江啤酒:把啤酒当饮料卖
3.广东燕京:在“废墟”上起舞
4.舍得酒业:销量翻五倍的团购策略
5.沱牌曲酒:中、低档白酒发展路径
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