在对三千多名销售员及五千多位客户进行调查研究及统计分析基础上,本书提出一种全新的销售模式,即挑战式销售。运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位,在激烈的竞争中建立真正的优势,提升业绩。本书不但有研究结果分析、案例分析,而且总结出了切实可行的实施策略和应用技巧。对于每个追求销售业绩增长的销售人员及销售部门,本书都不容错过。
引子 销售的未来之路
第一章 “解决方案式销售”的演变之旅
从传统销售一路走来
解决方案式销售对客户方的影响
优秀和普通销售人员间的差距
未来的新道路
第二章 挑战者(上)—通往成功之路的销售新模式
对销售人员的调查
结论一:销售人员可分为五种类型
结论二:绝对赢家与绝对输家两极分化
结论三:主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售
第三章 挑战者(下)—变普通销售人员为优秀销售人员
挑战式销售模式的基本原则
挑战式销售模式如何发挥效力
挑战式销售模式的实施
第四章 指导:让销售方案与众不同(上)—“挑战者”的独特见解
“如何销售”比“销售什么”更重要
独特见解的神奇力量
只有“商业指导”才能带来收益
第五章 指导:让销售方案与众不同(下)—指导能力分析中的沟通技巧
销售方案六步骤
销售材料须配套
销售方案的设计思路
销售人员的强有力后盾
商业指导案例分析一:固安捷公司“未雨绸缪的力量”
商业指导案例分析二:ADP经销商服务“客户利润分析研讨会”
第六章 因应:与客户产生强烈共鸣
决策者的真正需求
赢得广泛支持的主要技巧
销售方与客户方关系新解
如何进行量体裁衣式销售
减少可变因素
舒莱公司案例研究
将量体裁衣式销售变为现实
第七章 控制:把销售过程掌握在自己手中
对控制能力的三大误解
公司应帮助销售人员提高控制能力
控制能力案例分析:杜邦公司谈判规划图
注意事项
第八章 挑战式销售中的销售经理
什么才是优秀的销售经理
发挥辅导能力,提升现有水平
发挥创新能力,应对未知挑战
第九章 挑战式销售模式实践经验总结
对销售主管的启示
对市场部主管的启示
对公司高级管理人员的启示
致谢
附录
附录A “挑战式销售辅导指南”摘录
附录B 销售类型自我测验
附录C 主动挑战型销售人员招聘指南:面试中需要问的关键问题
TODAY’SLEADERSKNOWTHATSPEEDandagilityarethekeystoanycompany’ssuccess,andyetmanya...
为什么把每件事情都做对了,仍有可能错失城池?为什么无人可敌的领先企业,却在一夜之间虎落平阳?短短三年间诺基亚陨落,摩托罗
什么让你富有-德马克指标 本书特色 德马克指标创始人托马斯·德马克亲笔作序。全球经济危机下,股市动荡不安,所有投资者都在积极寻求*有效的投资方式和*精准的市场预...
《年入10万:17岁草根少年的网赚实战》以一个17岁的在校大学生的真实故事为大家讲述草根少年的网络赚钱之旅。随着网络的普及以及
行销学 内容简介 本书提供纵横21世纪强有力的工具从介绍企业经理人行销学的根本理论与具体实务着手。本书有行销学里*新的概念,包括如何压倒竞争者、预测未来趋势、改...
未来领导者-以价值本位的管理方式引爆组织持续繁荣 本书特色 连续52周居亚马逊畅销榜首新增克林顿亲笔作序,领导力加强版《世界是平的》作者弗里德曼奉其为“企业持久...
日本中小企业研究 内容简介 本书主要内容包括:中小企业与经济发展、中小企业与地域社会、中小企业与大企业的“下请”、中小企业科技与创新、中小企业金融等。日本中小企...
《身体媒体》主要内容:“身体·媒体:国际互动艺术展”邀请了来自7个国家,11位当下国际上最为活跃的新媒体艺术家来展示互动艺术
质量管理部规范化管理工具箱第3版1CD 本书特色 畅销六年,数十万读者关注权威实务管理书系列2013*新改版1.内容更全面、系统《质量管理部规范化管理工具箱(第...
《开餐馆的滋味》既是一本“大蓉和”十年历程的总结之书,对大蓉和的继往开来有着重要作用,更是一本餐饮企业家谈餐饮管理的实践
助推金融危机-系统性风险与监管失灵 本书特色 此书认为银行资本充足规定的激励扭曲很可能是2007年金融危机产生的原因。其后伴随的系统性的不稳定在那些思想僵化的一...
通胀成就美国-用货币与负债铸造的美国梦 本书特色 《通胀成就美国(用货币与负债铸造的美国梦)》 作者克里斯托弗·惠伦对金融史和美国如何一路走过 不断重...
《电话销售实战训练》站在亲身实战的角度,辅以大量的生动案例,详细剖析电话销售的每个流程,给出相对应的具体销售方法,并在个
巴菲特与索罗斯的投资习惯 本书特色 《巴菲特与索罗斯的投资习惯》已被全球投资者奉为“圣经”的作品中,作者马克·泰尔开创性地提出:有着天壤之别的巴菲特和索罗斯,不...
当代经济学系列丛书-信贷紧缩,银行重组与金融发展 内容简介 本书主要内容包括:概论;信贷紧缩的概念;信贷紧缩的原因;信贷紧缩的危害;体制松绑与治理信贷紧缩;中国...
“欲胜人必先胜己,胜己者,胜天下。”本书从提升智能的视角系统化分析了如何进行自我管理以适应快速变化的社会环境,并在这种社
《听故事学策划:点燃人生智慧之火》内容简介:职业教育除了职业技能培训外,其中很重要的一点就是职业精神的培养。《听故事学策划
淘宝大学卖家秘籍系列丛书由淘宝大学组织一流专家团队编写,将电子商务领域目前最优秀、最前沿的知识融会贯通,总结出卖家进入电
罗杰•A•凯林(RogerA.Kerin),美国明尼苏达大学商业管理博士,现任南卫理公会大学考克斯商学院市场营销学特聘教授、美国营销科学
《智胜江湖:创业取舍经》内容简介:善于学习并尊重他人经验的人及团队才有未来,这是一本完全记录并剖析创业先行者痛苦及磨难的读