前一段时间,在报纸上看到一片报道,说销售工作已经成了大学生找工作的“禁区”。作为一名职业的企业培训师,心中不禁感到很沉重。
之所以有这么多的人都觉得销售是一件很苦的差事,大概是认为从事销售工作往往吃力不讨好,颠沛流离,奔波不止,睡觉想着米缸,做梦扛着销量。同时又觉得销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作,所以很多人在销售工作面前退避三舍。
其实,销售工作是世界上最具有挑战性的工作之一。一位销售大师曾经说过:“只要具备了成功销售的能力,你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”
但是,销售并不是一件轻而易举的工作。销售是一门艺术,是一门需要高超技巧的艺术, 也是一门需要付出艰苦努力的艺术。
作为一名老资格的销售人员,我曾经在建材、IT、电信、广告等诸多领域的销售一线从事了多年的销售及管理工作。在做好销售管理的过程中,我发觉大部分销售人员都没有掌握行之有效的、具备优势的销售技能与策略,因为销售学属于易学难精的学科。
后来,个人通过偶然的机会进入咨询顾问行业,几年来培训了数以万计的销售人员。在培训的过程中,与学员亦师亦友,通过连续对近千名销售学员的跟踪与访谈,把他们的优秀经验编制成了今天的教学案例,并用部分教学内容编写了这本书,以此来传播给关心培训,热爱营销的朋友,希望能够给大家一点启示。
如果大家能够从本书中得到一点启发,能够因此书而在销售上有一点点进步,我会感到很是欣慰。
祝愿各位朋友能够把握自己的销售优势,在销售的道路上越走越成功!
目 录
引言
让客户厌恶的5种销售人员画像
第一章
要么“变态”,要么失败
心态和技巧,哪个重要
状态决定成败
为销售行为增添魅力
把自己锤炼成专家
销售,你准备好了吗
第二章
客户购买的仅仅是商品吗
“心中无剑”的销售境界
没有人喜欢邋遢
学会与客户“调频”
减去塑料袋的重量
“未雨绸缪”见细节
第三章
迈好销售的第一步
培养“发现客户的眼睛”
打一场销售的“人民战争”
看准拜访的“点儿”
接近客户要“费心”
非正式场合下的“狩猎”
谁是真正的客户
聪明的邀请信号
寻找自己的“志愿销售人员”
成为销售界的“FBI”
第四章
准确地定位客户需求
销售不能“对牛弹琴”
定位客户购买的7个阶段
打开客户的心扉
鱼儿喜欢吃冰激凌吗
给客户找一个购买的理由
应对客户的4种负面心理
掌握人性需求的差异
第五章
抓住销售问答这把金钥匙
“暖风中的微醺”
学会使用“移情法”
产品推介的“四则运算”
“欲扬先抑”的全面介绍
抢先占领客户的立场
卖个“故事”给客户
用设问来辨别客户的拒绝
消除客户的“逆反心理”
学会用数据说话
“偷换概念”销售法
第六章
遇到“危机”向右走
“向左走”还是“向右走”
解决“萌芽中的问题”
对症下药“根治”不满
客户有面子,自己有单子
消除异议的技巧
鱼与熊掌不能兼得时
欢迎你,打败你
第七章
临门一脚最关键
培养敏锐的成交嗅觉
客户需要成交的感觉
不要害怕向客户要订单
促使成交的“13种武器”
只卖“个性”和“特色”
“暧昧”的暗示
换一种方式到达终点
第八章
让客户离不开你
经营客户就是经营人心
主动提供优质的售后服务
不要忘了服务升级
简单问候不可少
完美的结尾
富爸爸如何创办自己的公司 本书特色 我的穷爸爸认为,做一个好员工,然后顺着公司的升迁梯子向上爬是个不错的主意。我的富爸爸却说:“别去爬梯子,为什么不让自己拥有梯...
极速成交:用更少时间拿更多订单 本书特色 为什么“马上行动”并不能让你“马上成交”?为什么设定购买愿景,能帮你实...
营销供应链物流管理战略过程研究 本书特色 本书是一部以营销供应链物流管理为研究对象的理论专著,全书力求突出创新性、启发性和可操作性等物点,从营销理论、供应链系统...
知人者智-风格与管理 本书特色 老子说:“知人者智,自知者明。”知人不易。我们在服务企业的过程中发现,管理者由于不了解自己和他人的工作风格,而难以在工作中有效地...
《我是大美人:明星私房养颜经》内容简介:都说“没有丑女人,只有懒女人”,明星们吹弹可破的肌肤,其实你也可以拥有。本书网络了
寻找最强组员:网络营销完全实战手册 内容简介 科技和创业理论的更新与发展,改变了每个人的生活和工作方式。网络营销作为营销革命的第四次浪潮,将彻底颠覆世界现有的经...
人寿保险财务核保 本书特色 在国内,人寿保险风险管理体系的建立从无到有,从建立到逐步完善走过了七八年的时间,其中产品精算体系、核保核赔体系以及再保险体系已日趋成...
高效运作项目管理办公室 本书特色 一个组织做好一个项目并不难,难的是把承接的项目都做好。这正是卓越的组织持续追求的目标,也是本书的核心内容。本书*大的特点就是务...
《营销量化管理工具书》专为营销从业人士和公司领导而作,它能帮助读者更深刻地理解营销活动。很多营销专业人士喜欢将他们的职业
中餐馆实战手册 本书特色 何国松编著的《中餐馆经营实战手册》是一本专为餐馆酒楼老板、各级主管和从业人员策划的具有前瞻性、实用性和专业性书籍,本书为读者提供了新思...
商务谈判 本书特色 本书共十章,分为商务谈判基础理论篇和实务篇。**篇包括:商务谈判概述,商务谈判准备,商务谈判过程和商务谈判心理。第二篇包括商务谈判语言技巧,...
66招搞定商务谈判 内容简介 随着市场经济的发展,谈判--尤其是商务谈判,早已成为许多人生活、工作的一部分。三尺桌面风起云涌,八方英才唇枪舌剑!那么,如何在谈判...
高级财务会计-第四版 本书特色 本教材一直坚持的原则是:正确处理《高级财务会计》教材与《中级财务会计》教材的关系,正确处理本科教学与研究生教学的关系,正确处理教...
《品牌组合战略》内容简介:本书展示了如何构建能够支持整体的企业战略并创造相关性、差异性、活力和清晰度的品牌组合战略。借助对
攻心为上-88个经典广告策划 本书特色 ◎策划怪才,品牌战略顾问,营销策划顾问许广崇*新力作。◎本书舍弃艰深的广告理论,用88个*经典的广告案例,全面而深入地诠...
公关力:从避免崩溃到有效传播的战略要素 本书特色 未雨绸缪,企业与组织不可或缺的危机预案,积跬步、致千里,构筑公关力战略实践。公关力:从避免崩溃到有效传播的战略...
最后的大佬(下册)-拉扎德投资银行兴衰史 本书特色 一个关于欲望、阴谋和惊人的财富的故事,一场不见硝烟的华尔街大战,一出顶级经济舞台上的高调戏剧。《金融时报》高...
弗雷德蒙德.马利克 ( Fredmund Malik )弗雷德蒙德·马利克教授1944年出生于奥地利,是欧洲著名的管理大师和管理教育家,以及欧洲著名的"圣加仑管...
管理会计对企业的长期计划是非常关键的。然而,面对如今快速变化的技术环境,激烈的国内和全球性竞争。以及迅速提高的信息处理能
《ONESHOW中国青年创意实录》收录了知名广告人对2008年ONESHOW创意竞赛的评价以及对青年参赛者的建议,展示了获得金、银、铜以及