《销售88定律:全世界最权威的销售成交读心术》主要讲述了,销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,《销售88定律:全世界最权威的销售成交读心术》精选全世界最权威的心理学定律,结合最有趣、最生活化的案例,让你透视客户的内心,助你在商场百战百胜。
序言 // 1
第一章
和客户搞关系——先进好客户的门
与客户初次见面的第一句话是留给对方的第一印象,这句话说好说坏,关系重大。说话是一门艺术,得要领者讲话精练、事半功倍、字字珠玑、简洁有力,使人不减兴味且深得人心。
01 钥匙理论:用嘴还要用心,四两可拨千斤 // 002
02 换位思考:成大事必会的心理诡计 // 005
03 心理共鸣:令你迅速赢得他人的亲近感 // 008
04 非理性定律:从感情入手智取他人内心堡垒 // 011
05 焦点效应:让人当主角,自己更得胜算 // 014
06 示弱效应:利用他人的“吃软”心理获得所需 // 017
07 巴纳姆效应:正确认识你自己 // 020
08 皮•格马利翁效应:期望与赞许创造奇迹 // 023
09 韦奇定理:为对手放点心理暗示的烟幕弹 // 026
10 坚信定律:让梦想变成现实 // 029
11 心理暗示效应:利用暗示之道,让自己占据主动 // 032
12 多疑效应:故布疑阵,令对手自乱阵脚 // 035
13 自己人效应:对“自己人”会更信赖、宽容 // 038
14 呵护效应:点滴关切,多一点关切就多一份情谊 // 041
15 感恩定律:雪中送炭,令对方永生难以忘怀 // 044
16 贵人定律:成人之美,对方对你感激不尽 // 047
17 牢骚效应:让对方说出他的不满 // 050
18 自我暴露定律:脱掉面具展示“真我”,取得对方的真心 // 053
19 互补定律:性格互补的人最容易相处 // 056
20 登门槛效应:点滴入人心,由小渐大 // 059
21 权威效应:让对方深信不疑 // 062
22 布朗定律: 找到心锁是沟通的良好开端 // 065
23 将心比心,更容易融入影响对方 // 068
24 邻里效应:好的感染好的 // 071
第二章
不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你
“建立自我,追求无我”是华人首富李嘉诚的座右铭,是他一生经商的圣经真谛,也是营销人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。“建立自我,追求无我”,这句话的意思就是让自己强大起来,要建立自我。同时,要追求无我,把自己融入到工作中,不要给客户压力,让大家感觉不到你的存在,接纳你、喜欢你。
25 互惠关系定律:不要吝啬付出 // 076
26 特里法则:愿意承担责任,才能担负大任 // 079
27 路径依赖原理:让人们一直选择你 // 082
28 约拿定律:克服约拿情结,才可轻易成功 // 085
29 互惠互利原则:一定让对方看到你的“利用价值” // 088
30 高帽效应:送对方“一顶高帽”,为“面子”会帮你 // 091
31 求人要明确,避免责任分散效应 // 094
32 异性效应:求异性比同性更容易 // 097
33 留面子效应:欲得寸先进尺 // 100
34 相悦定律:让你喜欢的人也喜欢自己 // 103
35 首因效应:让人对你初见即倾心 // 106
36 近因效应:扭转他人对你的不良印象 // 109
37 费斯诺定理:倾听建立信任 // 112
38 名片效应:迅速拉近距离,获得好感 // 115
39 多看效应:见面时间长,不如见面次数多 // 118
第三章
做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单
上兵伐谋,销售是以结果论英雄的战争。一单生意没有成交,再好的营销过程也是枉然。所以面对迟迟不肯下单的客户,销售人员需要做局,需要策略规划来出奇制胜。
40 手表定律:明确的目标是制胜的第一步 // 122
41 奥卡姆剃刀定律:简单一些反而赢得轻松 // 125
42 霍布森选择效应:从固定的选择中跳出来 // 128
43 人际吸引增减原则:递增更受欢迎 // 131
44 反木桶原理:用优势去成功 // 134
45 草船借箭:将他人的攻势化为自己的力量 // 137
46 冷热水效应:让对方心理上甜丝丝 // 140
47 配套效应:给对方的利益要用点心思 // 143
48 古德曼定理:沉默反而能占据主动 // 146
49 华盛顿合作规律:减少过多的参与建议 // 149
50 跷跷板定律:让对方感到利益是均衡的 // 152
51 非零和博弈:合作实现双赢 // 155
52 投射效应:用投射效应洞悉他人内心 // 158
53 反弹琵琶效应:对逆反心强的人善用反弹琵琶之术 // 161
54 虚荣心定律:爱慕虚荣者,不妨把面子留给他 // 164
55 布里丹毛驴效应:犹豫不决的人需要推一把 // 167
56 小便宜法则:应付贪得无厌的人,给他点小便宜即可 // 170
57 安全定律:面对疑心重重的人,多给予其安全感 // 173
58 托利得定理:学会宽容不同的思想 // 176
59 南风效应:温和更有效 // 179
60 狄伦多定律:给人面子消除矛盾 // 182
61 阿伦森效应:迂回有道,不直来直去更能得势 // 185
62 改宗效应:不做“老好人”,露出硬气 // 188
第四章
销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你
孙子云:兵无常势,水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常的,但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。
63 桥梁效应:巧妙运用过渡理由效应达成愿望 // 192
64 踢猫效应:保持清醒,留出天地 // 195
65 以退为进,对方心理放松时反能占上风 // 198
66 蓝斯登原则:进退有度,才不会进退维谷 // 201
67 交往适度定律:不要过度投资自己的恩情 // 204
68 蔡戈尼效应:有开始,才会有结果 // 207
69 钓鱼效应:好奇心使你陷进罗网 // 210
70 坚持效应:不盲从,走出从众心理 // 213
71 晕轮效应:不要被片面优点所迷惑 // 216
72 禅心法则:嫉妒心是利器,不要被他人的吹嘘所击倒 // 219
73 流言定理:不要让流言蜚语破坏健康的内心 // 222
74 威严效应:保持威仪,树立高大形象 // 225
75 贝勃定律:小事儿也能在对方心中变得很有分量 // 228
76 讲道理法则:讲出道理更容易被人追随 // 231
77 激将效应:轻易令对方按你的意愿行事 // 234
78 白璧微瑕效应:犯个小错更有吸引力 // 237
79 潜伏效应:不动声色方能成大器 // 240
80 “飞去来器”效应,不轻易透露自己的目标 // 243
81 禁果逆反心理:适当的“吊胃口”会事半功倍 // 246
82 动机适度定律:掩藏动机才能真正满足自己的野心 // 249
83 遮蔽效应:学会韬光养晦方能有所成就 // 253
84 蘑菇定律:学会自我成长 // 256
85 被剥夺超级反应:不争夺别人到手的东西 // 259
86 卢维斯定理:谦虚谨慎才能有大成 // 262
87 马蝇效应:为自己寻找一个势均力敌的对手 // 265
88 沸腾效应:找到质变的关键 // 268
89 刺猬效应:适度的距离非常重要 // 271
后记 // 275
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