《中国式商务谈判》讲述的是:谈判桌上如何出牌?如何守住自己的谈判底线?影响谈判成功的因素主要有哪些?谈判桌上的战术机关你都了解吗?为什么西方的谈判技巧使用起来总是那么别扭?在中国,究竟该如何与商业合作伙伴进行谈判?以上种种疑惑读者都可以从《中国式商务谈判》中找到答案。
大量的案例和情景模拟使你轻松掌握各种谈判技巧;所有谈判技巧紧贴中国人的谈判心理、思维特点和行事习惯,运用起来得心应手。谈判前、中、后全方位技巧培训,让你迅速变身为无往不利的谈判达人!
《中国式商务谈判》根据《达成交易的完美谈判》(北京大学出版社2007年版)和《商务谈判高阶兵法》(北京大学出版社2008年版)精心修订而成,内容体系更加完整,更趋精炼实用。
序 中国人的谈判风格第一章 谈判前先了解双方的形势 谈判的天平向唧方倾斜——实力,还是心理 如何判断谈判的形势 有可借力的规则吗 谈判是否是在作秀 爱屋及乌——喜欢也能起关键作用 谈判中的八个重要筹码 有惩罚的能力吗 有东西赏吗 有退路吗 耗得起时间吗 有法律可借力使力吗 有专业知识支撑吗 能暂时唬住他吗 敢耍无赖拒不让步吗 你有没有对方想要的东西 每一个时代所需要的东西不一样 每一个社会所需要的东西也不同 你拥有对方想要的金钱与物质吗 你拥有对方想要的行为吗 你的能力有展现的记录吗 对方相信你拥有吗第二章 准备谈判的七大要件 处理好你的关系 中国人处理关系的思维方式 想办法简化你的交情 人际关系制约着你的谈判战术 用让步“养”关系 用分享信息与研究成果“养”关系 选择合适的沟通渠道 面对面>打电话>写信 写信沟通的适用情境 如何约对方面对面沟通 打电话沟通的技巧 分清利益层次,把握谈判结果 利益的三个层次——must、want、give 谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖 让你的要求具有正当性 要求要用柱子来支撑 谈判之道=捭阖之术 方案要为利益服务 谈判结束前要对方一个承诺 找好退路第三章 制造谈判的僵局——有僵局才有谈判 增加议题 量增加,议题增加 项目增加,议题增加 借结盟壮大声势 结盟的优劣 强者如何找弱者结盟 弱者如何找强者结盟 利用引爆战术结盟 控制信息,防范结盟对象勒索 敢结盟也要敢破 与认知谈判而非与事实谈判 拉高谈判的形势 什么是形势拉高 如何拉高谈判的形势 焖对方,改变谈判的形势 焖不了,打一仗 黑脸白脸演双簧第四章 谈判的结构安排 谈判的实质结构 选择合适的场地 找准你的座位 多渠道沟通 把握谈判的期限 谈判队伍的人员组成 金字塔阵形 要有一个观察者 如何叫停 如何找破绽 如何出牌——水平谈判还是垂直谈判 谈判的五大结构 权力结构:谈判的筹码 议题结构:在合适的时问将议题挂钩 成员结构:有人斯有事。有事斯有人 阵营结构:了解谈判各方的内部矛盾 实质结构:制约谈判的客观因素第五章 投石问路——谈判桌上推的功夫 什么叫做“推” 推的时候如何出牌 硬出牌——提出我想要的 软出牌——提出我认为对方会接受的 架起柱子——提出有客观原则支持的 诱敌深入——提出对方肯定不会拒绝的 引爆冲突。先破后立——提出对方肯定会拒绝的 谈判桌上的不出牌第六章 坚守阵地——谈判桌上挡的功夫 谈判桌上的五种推挡模型 坚决守住你的底线 让步的艺带——让步三原则 幅度递减 次数少 速度慢 锁住立场——坚守底线的六大方法 用“民意”锁住立场 用“白纸黑字”锁住立场 用“第三者”锁住立场 用“没有能力”锁住立场 用“伤害自己”锁住立场 用“专业知识”锁住立场 成功解套的六把钥匙 用“民意”锁住立场后怎么解套 用“白纸黑字”锁住立场后怎么解套 用“第三者”锁住立场后怎么解套 用“没有能力”锁住立场后怎么解套 用“伤害自己”锁住立场后怎么解套 用“专业知识”锁住立场后怎么解套 什么东西不能解套 让步有技巧——把握好四个关键点第七章 谈判桌上的说服技巧 谈判中的心理分析 谈判无处不在 双人单面向买卖中的七个谈判模型 谈判场合不同,说服效果不同 把控好说服的航船 看清水的流向,找到合适你的船 船上应该载什么信息 合理安排信息的出场顺序第八章 谈判桌上的战术机关 让步机关:一步到位和“切腊肠”战带 冷场战术的三段式用法 口头小结和书面小结机关 利用炒蛋战术与室温机关扰乱谈判 警惕新提案与休息时间机关 利用先决条件机关控制谈判全局 利用整批交易与搭配战术创造谈判空间第九章 谈判的解题与收尾 用突然让步改变谈判形势 四种解题模型 一推一拉,完美收尾 推——给对方一个期限或者预警 拉——给对方一个期待 做好这几点。完美收尾
作者简介:成田良悟:日本轻小说作家,毕业于日本大学文理学部地球系统科学专业。2002年以出道作《永生之酒》夺得第九届电击小说大赛金奖。现已出版四个系列的轻小说作...
InhisPrefacetoT"heLivingDead:AStudyoftheVampireinRomanticLiterature,"JamesTwitch...
上下肢手术路径图谱 本书特色 上下肢的解剖结构较为复杂,很多重要的血管和神经穿行于肌肉、肌腱和骨骼之间,因此,骨科医生必须熟练掌握上下肢手术入路的相关知识,才能...
张召忠,时年65岁,当兵45年,官至海军少将军衔。术业专攻,涉猎科技装备、国际关系、军事战略、联合作战、国际法规等学科专业,出版20多本专著。退休后在网络上开疆...
猫某人,毕业于中国政法大学民商经济法学院、商学院,法学、管理学双学士,上海最世文化发展有限公司宣传企划,最世旗下创造型标志性作者,郭敬明畅销著作《小时代》漫画版...
机器视觉系统及农林工程应用 本书特色 赵茂程、刘英主编的《机器视觉系统及农林工程应用(南京林业大学研究生课程系列教材)》根据“南京林业大学研究生课程...
张之路,中国儿童电影制作片厂编剧。主要作品有:电影《霹雳贝贝》、《疯狂的兔子》等;长篇小说《第三军团》、《足球大侠》、《蝉为谁鸣》等;短篇小说集《题王》、《空箱...
《犯罪心理揭秘》内容简介:本书从变态心理犯罪、未成年人犯罪、文化信仰犯罪、侵犯财产犯罪和群体性犯罪5个方面着手,以21个轰动世
"红枣言情小说作家,法律行业从业者,梦想是赚很多钱和环游世界。爱美食,爱旅行,爱种花养猫。已出版作品——《我赌你爱我》《牵牵手就永远》《一夜成名》《五星级男闺密...
实用农业小百科 本书特色 林爱农编著的《实用农业小百科》从农村科普的角度出发,紧密联系农村实际,介绍农民朋友关心和经常遇到的生产问题,诸如:小麦如何科学施肥?甘...
【编辑推荐】★ 继《有鹿来:京都的日常》《京都如晤》之后,苏枕书最新随笔集。★ 一个人在异乡第九年,寻得投身生活的勇气。★ 细致入微的京都城市素描,近身导览奇趣...
杨冰阳(Ayawawa)门萨中国前主席、百万畅销书作家、进化心理学派情感专家、微信自媒体人十强唯一情感类得主。女性贴心择偶顾问,爱情风险控制专家。著有《聪明爱:...
龙应台(笔名胡美丽,1952年2月13日-),作家、文学学者,台湾高雄人,祖籍湖南衡山。毕业于国立成功大学外文系,获美国堪萨斯州立大学英美文学博士学位。是台湾台...
中国民事审判前沿:2005年第2集(总第2集) 本书特色 本集要目:·生效裁判的事实证明效力;·共同过失致人损害的责任承担;·空难死亡赔偿金的性质、构成及其处理...
2017年5月9日,特朗普解雇了时任FBI局长詹姆斯•科米,掀起了美国政界的滔天巨浪。然而,处于旋涡中心的科米事后未发一言。一年后,科米带着自传《至高忠诚》重回...
谷川流,现居日本兵库县。2003年以《凉宫春日的忧郁》一书,获得角川书店主办的第八届“SNEAKER大奖”,并以此出道。爱好是摩托车和打麻将。人生挫折不断。现在...
精彩摘录广告大师们指出,优秀的广告从来都是建立在对用户真正的、深刻的理解基础上的,它既富有人情味,又饱含实质的信息。最重
Publisher Comments:The highest standards in editing and production have been app...
胡缨(1962—),1984年本科毕业于北京大学英语系后,赴美国深造,并先后取得布林莫尔学院英语文学硕士学位、普林斯顿比较文学博士学位。2000年开始担任加州大...
马拓,“85后”北京警察,知乎高赞答主,微博2021年度“V光力量”获得者。他所分享的地铁站故事受广大网友追捧,全网阅读量超4亿,主要作品有“只有警察知道”系列...