本书献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作是一种高水准的职业,在我们的研究中,与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过,通过观察他们在大订单销售中的行为,我们发现了什么使他们那么成功,这就是本书的主旨。
在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节,背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触:开始会谈
……
下篇 实践篇
……
松下希和1971年出生于东京,哈佛大学建筑学硕士,宾夕法尼亚大学艺术史学士,一级建筑师。现任日本建筑学会院士,日本工学院大学讲师,川崎市都市景观审议委员。
你或许相信在太空中唯一能看到的人工建筑就是万里长城,可乐能腐蚀人体骨骼,我们的大脑使用了10%;与此同时,你却记不得上周例会上领导的安排,昨天看过的那本书里写了...
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雅克•朗西埃(1940— ),出生于阿尔及尔的法国哲学家,巴黎第八大学哲学系荣休教授。早年与老师阿尔都塞合著《阅读〈资本论〉》,后来走上独立的思想道路,成为当今...
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点校者李启成,法学博士,北京大学法学院副教授,北京大学近代法研究所研究人员。主要从事中国法律思想史、中国近代法的研究和教学工作,著有《晚清各级审判厅研究》、《中...
编者拉努姆(Orest Ranum),霍普金斯大学史学教授,研究领域主要为近代欧洲的政治史学,出版学术专著多部。作者均为史学家,例如丘齐(William Far...
龚隽,1987年毕业于武汉大学图书学系,获文学学士学位;1990年毕业于上海华东师范大学哲学系并获得哲学硕士学位;1993年毕业于武汉大学哲学系并获得哲学博士学...
道德大讲堂-云南省三届道德大讲堂-精华版 本书特色 从2010年开始,云南省连续成功举办了三届道德大讲堂,这是全国**次由省委宣传部、省文明办联合省级相关部门主...
朴宥娜,工作11年的普通职员,33岁。“还没开始工作,就已经想要下班了。小时候以为自己长大后会成为闪闪发亮的人呢……”金哲民,宥娜的男朋友,33岁。“我也曾经爱...
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