(一)什么样的人适合做销售
随着中国经济的迅猛发展和快速地融入经济全球化的浪潮,中国的所有
企业都面临着前所未有的机遇和挑战。同时企业对营销工作的重视也到了无
以复加的程度,销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江
湖、战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心要件,在此我尝试着总结一下
当前形势下销售人员应该具备的能力和素质。
1.良好的心态,饱满的激情
不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人,想进入营销这
个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提,那就是热爱营销,并愿意
为之倾情倾力付出。同时,应该对销售工作有个大体的了解,那就是营销工
作不仅是营销思维的充分发挥和利用,更是一种需要体力支出的艰苦的工作
,是个实战性很强的工作,这与经理助理和文秘等工作有很大的区别。了解
这些之后再踏入这个行业,才能有良好的心态,饱满的热情,遇到困难和挫
折后才能有高质的情商调节自己,做到坚忍不拔,不见难思退。比如面对同
一件事情,两个不同的人会有不同的看法,这里且不论美国公司职员对“非
洲人不穿鞋”的市场潜力的截然不同的看法那老掉牙的典故,单单就是我们
饥饿的时候回家看见橱柜里的一个馒头,积极的人会想“哦,还剩一个,还
好不然饿死了”;而消极的人会感觉“我的命真的好苦,就剩一个了”。可
见心态对做事的重要意义,尤其是做失败率高的销售行业,心态显得更为重
要。有了好的心态,才有可能在这个行业做强做深,有所发展乃至有所建树
。这是销售人员**的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有在这个内
因的基础上,才能谈得上爱岗敬业,勤于职守。
2.良好的沟通和书面表达能力
销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要,是其生存的主要根基
之一。与你的客户无论是总代理还是终端业户时刻都离不开沟通,这包括进
货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、窜货的处理、客诉的处
理,也包括向领导汇报工作、申请促销等等。良好的沟通是销售人员开拓市
场过关斩将的主要利器。同时,销售人员还应该有过硬的书面表达能力,很
多业代语言表达能力不错,申请促销、汇报工作滔滔不绝,但形成文字申请
方案时,白字不时蹦出一个,文理也时有不通,这往往会影响上司对方案或
文件的批复。从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言
表达能力,很多人的表单设计功底颇深。
P12-13
冯启,注册CMO,著名培训师,实战派营销专家,职业经理人。《销售与市场》、《经理人》、《营销学苑》及第一营销网、营销传播网、全球品牌网等20余家媒体的特约专栏作家。先后在多家知名企业任职,历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理等职,积累了丰富的营销经验。多年来一直专注于快销品行业的营销实战及培训工作,在业内受到广泛好评,因此也被称为“快销品行业培训第一人”。
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