《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此,仅仅面世不足5个月,我们就收到纷至沓来的读者来信,强烈希望我们公开更多的研究过程,希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例,希望看到更多行业的经典销售,希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?
关注问题:知道客户在怎么想吗?
案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。
关注问题:知道客户最在意什么吗?
案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题:客户如何看待主动促销和降价?
案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?
关注问题:客户最担心的到底是什么?
案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?
案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?
案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?
案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?
案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?
案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?
孙路弘
营销及销售行为专家
美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问
圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师
美国培训与发展协会(ASTD)资深会员
奔驰中国公司销售教官
美国领导力培训中心授证的高级讲师,是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号;
2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2005中国十大营销专家之一
结论1:右脑是对左脑的模拟 左脑是数字信号,精确,冷静。 右脑是模拟信号,模糊,热情。 简要解释:我们知道,人类大脑分为两个半球,一个是左脑,一个是右脑。具体到我们的日常生活中,右脑是如何对左脑进行模拟的呢?来看一个生活小片断:当我们看天气预报对第二天的温度预测时,是用左脑来接受,并反馈得出第二天是冷还是热的结论。接受信号并分析信号,都是在左脑中进行。 但是,当需要告知他人第二天的天气情况时,多数人会说:明天比较冷;或者明天比较热。这个转述就是一种右脑的模拟结论。具体冷还是热我们没有用一个量化的数字来表述,而是用的模糊的两极结论来,冷或者热。 这就是人类左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中经常出现的现象。 结论2:左脑是利益,逻辑线索,理性思维 简要解释:人们对数字的思考是通过左脑进行的,因此,涉及到每月手机话费的支出,驾驶车辆的油耗,或者当月的电费等,都是通过左脑来进行的。当有人来查看电表计算上个月用电量的时候,我们看到39度这个数字时,立刻试图回忆这个月家里用了哪些电器,并试图向自己解释,找到用了这么多电的原因。当查看水表得到用水量为12吨的时候,大脑会采用同样的路径:左脑接受了一个数字,并试图按照逻辑线索来解释得到这个数据的原因。 如果一个人的左脑不足够发达,那么听到远远超出自己平时印象(右脑)中的用水量后的反应就是冲动的:“你肯定错了,怎么会这么多?”因此,擅长用左脑处理信息,并有逻辑线索的习惯导致人比较冷静,我们通常归之为理性,也就是客观地思考利益的方式和方法。 结论3:右脑是友谊,模糊意识,感性思维 简要解释:来自右脑的对人们行为的指令是模糊的,是通过印象来指挥行动的。人们是根据习惯印象来判断事务的过程就是右脑主导意识的表现。模糊意识与精确意识是对立的,对一个事务的判断会采用来自完全对立的两个方面的方...
——引自第1页
0~180之间的具备左脑思考能力;150~300之间的具备右脑能力;发现你自己的潜能比粗暴地下决心锻炼自己的弱项要更加智慧一点。
——引自第17页
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