《定价的未来:改变一切的定价革命》讲了走出象牙塔的运筹学家与他妙趣横生的定价故事。
《定价的未来:改变一切的定价革命》讲述了科学、技术和人的故事,它深入研究航空机票定价问题,并探究航空业的定价实践如何掀起今日的定价革命。作者安德鲁?博伊德曾获得麻省理工学院运筹学博士学位,是普罗斯定价软件公司的首席科学家——该公司已为100多家公司(其中包括许多航空公司和世界500强企业)安装运营了250多套定价软件——他利用自己多年的经验,为商界人士和莘莘学子撰写《定价的未来:改变一切的定价革命》,以帮助他们更好地理解科学定价的迅猛发展历程。作者运用**手资料、采访、轶闻和案例等,讲述了大公司如何突破重重障碍(如销售人员不配合、科研人员放任软件出错等)。*终实现科学有力的定价的故事。
插图:第1章酝酿中的变革一块皂的“正确”价格是多少?不是什么神秘物品,就是你每天晚上洗澡、送孩子上床前给他们洗澡用的普普通通的香皂。作为消费者,我们当然希望价位越低越好。如果发现附近的超市里正有喜欢的香皂促销——只要30美分一块,我们会喜上眉梢。如果是20美分,我们就会喜上加喜。如果只要10美分,我们便喜不自禁了!但是,香皂零售商和制造商都希望价格越高越好。他们是定价主导者,消费者则不然。给商品定价比出钱购买难得多。你要做的不是“我买了”或“我不买”这种决定,而是“我该让别人掏多少钱”。多数人很少琢磨价格究竟是怎样制定的,提供产品或服务的企业却整日为此操心。如果定价裹不住成本,企业就会破产。如果定价高,足以获得合理的利润,那么员工就会拿到奖金,股东会分得红利,股价也会一路看涨。价格是如此重要,我们可能会想:企业总会在定价方面投入无限时间和无穷精力吧!事实上,企业的定价方法多数不够机巧,因而总是为价格担心。有时候,价格是成本加少量利润,定价者很少关注或者根本无视市场的接受程度;有时候,价格是行业老将凭着经验来定的;更多的时候,价格是从竞争对手那里“抄袭”来的。鉴于定价如此困难,因此,上述做法皆可理解。人们很容易觉得——总有理想价格存在吧,可真正找到它又是另外一回事。一位制定零售价格的商人曾向我透露:当他预测未来需求、制定价格时,会使用“天花板”策略。“我靠在椅背上,仰望着天花板,”他说,“然后预测就出来了。”零售定价十分不易,如果再有销售人员参与进来,那就难上加难了。一方面,销售人员的佣金要根据销售量来提;另一方面,他们又不愿意跟买主发生无谓的争执,因此总想为顾客争取最低的价格,或至少是“合理”价格。遗憾的是,“合不合理”是他们在头脑里自己想的。当价格需要批准时,销售人员就跟产品定价经理申请,对方的职责是执行既定价格,但是同销售人员一样,他们也怕失去订单。销售人员常常觉得定价经理自我感觉太好,脱离现实;定价经理觉得销售人员太爱请客户打高尔夫球,还动辄帮客户出面索要低价。经理们常常是MBA(工商管理硕士),而销售人员学历低——或专业性不强,这种差距也会进一步僵化关系。来来往往讨价还价的文件堆积如山,有的申请特批,有的发回确认。有一家公司,因为此过程太复杂,居然给一家大客户发错了报价单!结果,生意被
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