顾客的抱怨和投诉,是绝佳的信息来源。不论对于销售人员还是对于消费者来说,都是弥足珍贵的商业信息,可以作为营销工具加以充分利用。从顾客的抱怨中站起来,从业绩*差者变身为销售冠军,失败的销售案例中所隐藏的问题真相,顾客为什么要抱怨,发掘顾客的潜在需求,给顾客留下深刻印象的销售赢在这里!
你是在“不折不扣”地做销售吗?使用“暗示性语言”吸引顾客处理投诉中发展新顾客,“面对面,才好卖”已是陈年旧话,从处理投诉中发展新顾客,销售小伎俩,使依赖感丧失,不当的销售方法会使好机会人身边逃走。
日本房地产销售冠军独门秘笈——把顾客抱怨变成你*强的销售工具!
你是否还在拼命往自己的产品上贴金,不断为自己的服务叫好?
你是否还沉浸在“只有面对面交流,才能达成销售”的自我陶醉中?
你是否已经绞尽脑汁却仍然不得销售要领,只能面对惨淡的业绩黯然神伤?
你是否还没有意识到:你所刻意隐瞒的,正是顾客*想了解的!
消除顾客警戒,提升购买欲望!让自己与众不同!值得信赖!
坦白老顾客抱怨反馈,招徕新顾客信任购买!
顾客们*想了解的,是隐藏在巧舌如簧的销售技巧后面的事实!
因此,如果你实实在在地坦白自己过去曾接受到的顾客抱怨,就会发现:
“跟其他的销售人员不一样啊!”——在顾客心中留下深刻印象
给顾客一种前所未有的信任感
解除顾客对销售人员的警戒心理
“这位销售人员值得信赖!”——顾客对你的好感油然而生
抛砖引玉、耐心解答顾客提问
深度挖掘顾客的潜在反馈信息
以亲切自然的态度面对新顾客
热情接待老顾客
日本房地产销售冠军独秘籍——把顾客报怨变成你*强的销售工具!
日本亚马逊网站5星级评价!
《顾客报怨成就销售冠军》内容简介:顾客的抱怨和投诉,是绝佳的信息来源。不论对于销售人员还是对于消费者来说,都是弥足珍贵的商业信息,可以作为营销工具加以充分利用。从顾客的抱怨中站起来,从业绩*差者变身为销售冠军,失败的销售案例中所隐藏的问题真相,顾客为什么要抱怨,发掘顾客的潜在需求,给顾客留下深刻印象的销售赢在这里!你是在“不折不扣”地做销售吗?使用“暗示性语言”吸引顾客处理投诉中发展新顾客,“面对面,才好卖”已是陈年旧话,从处理投诉中发展新顾客,销售小伎俩,使依赖感丧失,不当的销售方法会使好机会人身边逃走。
插图:我:“是吗。”社长:“后来我们还去兜风7,高尔夫打得也特别好!(全是自夸的词汇)”我:“…”当时我对高尔夫完全没有兴趣。尽管这样,对方还是毫不理会我的感觉,继续自顾自地说下去。原本我跟这个社长就不是很对脾气。听一个无趣的人嘴里讲出无趣的话来就更是一种折磨。回过头来看,我当时的处境与顾客所面临的现状一模一样。从完全没有信赖关系的人口中听到自己毫不关心的话题,谁都会避之不及吧。但这样不是说销售人员可以就此闭口不讲话了。那么该怎么做呢?停止以自我为中心的,没有目的性的谈话,首先要让顾客感到轻松。让我们试着改变一下。以前:“最近签约的顾客数量直线上升”。现在:“很多顾客看到销售人员靠近上来会有压迫感,您也是吧?”这么说,顾客肯定不会掉头就走。我成功迈出了解除顾客戒备心理的第一步。接下来也很关键。有的销售人员看到顾客解除了戒备,一下子就换上了销售的职业化面孔,无论如何再也按耐不住,滔滔不绝地开始推销起商品来。“机会终于来了”,销售人员就像灰太狼终于等到了时机,迅速脱下绵羊外套,露出了本来面目,展开了推销攻势。在这种阵势下,有的顾客还可以抵挡一下,但大多数却早已逃之天天了,而且顾客的戒备心比起最初会更胜一筹。于是,所有的方法都宣告失败了,顾客也不再理会我的演说。我有了再次以头碰壁的感触。然后,我就采取了豁出去的方法:从此不再进行任何相关的商品说明和推销。取而代之的是对手公司不会采用的,向顾客透露反馈内容,投诉建议的销售方法。我开始给顾客介绍商品的不足之处和使用者的经验谈。比如,就像这样:以前:“这套面盆是由××设计的,时尚美观、经久耐用。”现在:“这套面盆设计固然好,但是却没有考虑到设计一个收纳东西的地方,所以使用起来可能很不方便。”然后,结果怎样呢?出乎意料。顾客们表现出他们的兴趣,开始对我提问了。商品说明固然重要,但要在得到顾客的信任之后再进行。一见面就开始介绍商品,只会让顾客的戒备心加强。只要解除了顾客的戒备心,进行商品介绍的机会多得是。因此,见到顾客,与其强攻,不如改变战略,“化敌为友”在先。请不要有类似“不推销好吗?”或“这样说对不对啊?”的顾虑。你会发现,首先给顾客介绍商品的不足之处和使用者的经验
菊原智明,销售咨询株式会社社长,群马县高雄市人1995年毕业于群马大学工学系,进入丰田住宅担任销售,从此开始了业绩持续低迷的7年痛苦职业生涯。2002年,即将被解雇前,凭借一件小事为契机一跃成为销售冠军此后直到2005年,连续4年保持业绩第一的好成绩2006年建立销售咨询顾问公司,为业绩欠佳的销售人员提供销售技巧和帮助现以销售顾问的身份,组织销售人员以及经营者召开研讨会、咨询等活动,并独创“不做销售拜访也能取得好业绩”的销售方法此外,每天更新的博客“房产销售日记”位列博客点击量排行榜首位,引起众多销售人员的关注。其著书包括《不做销售拜访的业绩冠军》、《变身业绩达人的魔法脱口秀》《成为业绩冠军的100个词汇》,均在日本亚马逊网站取得5星级评价!
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