卖轮子-行业好书-社会科学-太极之巅书单号

书刊介绍

内容简介

杰夫•科克斯，八本商务类小说的作者或合著者，其中几本在亚洲和全世界备受欢迎，销量高达数百万册。除了《卖轮子》之外，考克斯先生还是畅销书《目标》（The Goal）与畅销书《Zapp！》的合著者和创作者。

霍华德•史蒂文斯，是H. R. Chally集团的董事长兼首席执行官。H. R. Chally集团自成立至今已经有33年之久的历史了，是一家致力于人才管理、领导力发展以及销售业务改善的公司，为35个国家的2500多名客户提供人事评估和研究服务。

作品目录

推荐序一
推荐序二
中文版序
人物介绍
第一部分轮子的发明
1 无人理睬的天才发明
2 先知者奥兹
3 竞争对手就是大象
4 谁是最佳销售员
5 离去的销售员,卖不出去的轮子
6 销售梦想的卡修斯
7 麦克斯的第一桶金
8 销售达人的秘籍
9 初识伊迈姆
第二部分轮子市场的形成
10 巨大的金字塔合同
11 大金字塔工地上的托比
12 农民伊迈姆的手推车
13 九步营销法
14 宣传、宣传再宣传
15 意外的收获:石磨
16 竞争产品:伍迪木轮
第三部分轮子市场的成熟
17 技术?还是市场
18 雇佣建设者本
19 轮子安全周
20 赢得阿特拉斯的合同
21 李子事件
第四部分轮子市场的竞争
22 泛滥成灾的廉价轮子
23 销售领袖走马上任
24 紫色的百万轮子商业中心
25 馅饼大战
26 最后的忠告
27 新生
· · · · · ·

作者简介

精彩摘录

1.先知者解释道：“归根结底，需要你做出一个重大决策。要么选择技术路线，要么选择市场路线。”这就涉及第二个选择：你可以走市场路线，向日益庞大的由经验丰富的客户构成的市场销售标准化轮子。让公司进入不断成长的市场环境，那么你就必须采用一套全新的营销计划和一种完全不同的销售模式。”2.你所要做的，就是每年都提供一种比上一年的产品稍加改进、功能略微丰富的产品，并且成本也要一点点降低。3.如果你是阿特拉斯四轮货车公司的管理者，你对供应商会有什么期望呢？”“可靠。”“关注细节。”“精明强干，决不会出错。”“销售人员有能力以最快的速度将事情处理好。4.这意味着你的企业可以通过提供特殊的产品或服务而生存下去。“从根本上讲，你只有两个选择：要么寻找特殊类型轮子的利基市场，即小众市场，要么寻求主导轮子的大众市场。”5.当市场成熟时，企业所需要的是更多的小步骤的产品改进，而非重大的产品革新。之前，轮子之间的差别人们区分出它是哪种品牌，如今这样的差别越来越细微了。6.要想使交易顺利达成，最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题。第一：这确实是最实惠的价格吗？第二：在这里购物会带来不必要的麻烦吗？很自然，要做成一笔业务，对第一个问题肯定要回答说“是”，对第二个，必须回答说“不会”-推销员回答的口气越诚恳，潜在买家越有可能掏腰包。7.正如领袖所知，提供售后服务需要付出成本，并且最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费。8.“归结到一点：市场竞争的主要手法是尽一切努力排除成交的障碍。”“为了理解什么是方便，可以先看看与之相反的一面：不便。我们不禁会问，什么有可能造成客户的不便呢？“造成不便的一个原因是距离。如果商店距离客户太远，购买就...

——引自第38页

每次销售的缔结源于我抓住了客户的恐惧心理或者渴望心理或者是二者的结合体。

——引自章节：销售达人的秘籍