《看得见的销售》:本书作者长尾一洋,日本当代*具影响力的**企业咨询师之一。20多年来,作者深入数千家企业,以帮助企业改善经营困难成效卓著而闻名。本书是作者多年销售经验的高度归纳和总结,具有首创性和实用价值。本书认为,只有看得见的问题才容易找到解决的办法,而销售过程却是企业经营活动中*难以实现可视化的环节,经多年艰苦探索,作者摸索出一套通过it技术实现对企业所有销售环节进行监控和管理的方法,终于解决了这个困?企业发展的普遍难题。由于这套方法具体、可操作性强,很多企业在尝试使用后获益匪浅,目前已被日本2200家公司及企业作为培训教材使用。日本亚马逊网站5星级图书,迄今,已连续一年在经管类图书排行榜上名列前茅。它的内容具有首创性和很强的实用价值,经2200家公司和企业的实践证明,只要按照书中给出的方法和步骤去做,便会具有立竿见影的成效。
“销售”堪称公司业务中*不易看见的工作。
原因很简单——销售员们很少待在公司,既没人知道他们干了些什么,更不知道他们到客户那里谈了些什么。虽然他们在公司经营中处于*重要的位置,但他们的工作情况却不易被人看到。
正因如此,很多家企业都曾试图?销售员进行管理,如——要求员工汇报“走访了几家公司,在路上花了多长时间,谈了些什么。”等等,以检查销售员是否在工作方面有所懈怠。
可话又说回来,报喜不报忧乃人之本性,销售员当然不会自对曝自己不利的信息,销售经理和销售员之间就这样不断演绎欺骗与被欺骗、管理与被管理的攻防战。过去,日本国内的市场很好,销售员们只要勤跑动,不愁东西卖不出去,而只要东西卖得好,就没人对你有意见……
可如今,今非昔比——日本的人口在减少,市场在萎缩,通货紧缩成为主基调,已不再是跑动跑动就卖得好的时代了。况?即使卖得好,也会因为单价的下跌导致总营业额难见提升,而如果在这种情形下还只是不分轻重地跑客户,很可能只能徒增公司销售的经费开支。
曾经有家公司由于营业额急剧下滑,老板亲自挂帅走到销售**线,激励员工“回到出发点,用腿去销售”,本人也身先士卒,甚至和销售负责人“并肩战斗”。但即使这样,仍没能改变持续走低的销售业绩,老板只好又进一步激励员工:“艰难时刻,销售员们更需努力啊!”
努力比不努力好,多跑动比不跑动强——这就是老板的想法,但部下们无论怎么努力,业绩也总不见有起色。
这位老板于是前来找笔者咨询,后来,他对公司的销售进行了可视化分析,结果发现,业务员们拜访的都是那些比较好打交道的老客户,而对那些批评该公司“商品质量下降”、要求严格的客户,则很少有销售员肯去敲他们的门。
老板于是责问销售员:“为何不如实汇报”?销售员则答复∶“反正即使汇报了,不过就是让您生气,自己找骂。您一定会说‘销售的工作,不就是去说服这帮家伙吗?’——结果都能想像得到,所以就没汇报”。
可怕的并不是不知道卖不动这一“结果”,而是没能掌握为何卖不动这一“过程”。
《看得见的销售》,本书是作者多年销售经验的归纳和总结,具有首创性和实用价值。本书认为,只有看得见的问题才容易找到解决的办法,而销售过程却是企业经营活动中*难以实现可视化的环节。经多年艰苦探索,作者摸索出一套通过IT技术实现对企业所有销售环节进行监控和管理的方法,终于解决了这个困扰企业发展的普遍难题。由于这套方法具体、可操作性强,很多企业在尝试使用后获益匪浅,目前已被日本2200家公司及企业作为培训教材使用。
刚开始读这本书的时候,还以为所谓的“看得见的销售”就是把营业额贴在墙上,看完后才知道是通过具体的步骤使得销售的每一个过程实现可视化。这本书不仅可以立竿见影地帮助新手学到鲜活的销售经验,还能提高销售部门的整体工作效率。书里有很多事例、图表和技巧,教给大家具体的做法。记得不久前还只有2000家在使用它,而现在竟然达到了2200家,这真的很让人吃惊。市面上有关销售方面的书我也看了不少,而这本书谈的销售过程和方法最为具体实用。书内讲的如何高效访问客户,从增加潜在客户到写建议书等方法极具参考价值。再也不能稀里糊涂地做销售工作了,这是想提高销售业绩的销售员必读的一本书。我是做销售的,偶然的机会发现这本书,自2009年出版以来,一年多的时间过去了,居然还处于排行榜同类书中的第4位,带着几分好奇我把它买下了,没用3个小时就看完了,这才明白在市场萎靡的今天,靠勤奋和跑腿搞销售已经落伍了,只有在企业内部实行可视化销售,才能跑赢市场。——日本亚马逊读者评论
长尾一洋,日本当代最具影响力的顶尖企业咨询师之一,横滨市立大学商学部经营学科毕业,曾就职于经营管理咨询公司,做过销售等工作,1991年创建NI咨询株式会社。主要著作包括《看得见的销售》、《工作可视化》、《IT日志强化营销队伍》、《全程可视化改变公司》等。
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