房地产开发营销策划

房地产开发营销策划

作者:丁祖昱

出版社:中国经济出版社

出版年:2011-10

评分:7.2

ISBN:9787513601405

所属分类:经济金融

书刊介绍

作品目录

第一章 制定整体营销策略,为后期分步推广积蓄能量 核心操练术1:做好营销策划是打赢基础战役的前提 一、策划流程:确定项目营销策划总流程是把握全局的第一步 二、形象定位:项目营销策划以形象定位为基点 核心操练术2:细化营销标准步骤。完善营销活动纲领性文件 一、营销计划:针对房地产商品特性制订营销计划 二、部门建制:策划部门的建制与营销计划的实施直接相关 实战兵器示范1:兴业集团万兴现代城项目2009年度整体营销方案 一、销售分析:从年度成交户型来看,80—90平方米户型销售较好 二、营销策略:品牌和大盘概念做支点,形象和口碑做引擎 三、形象提升:景观大道及两大组团带动柏溪新城腾飞 四、推广策略:各组团分别制定相应的推广策略 实战兵器示范2:好来居营销策划报告 一、推广部署:设计符合项目特色的推广策略和推广名称 二、推广主题:新贵之家——新一代智慧型星级酒店式公寓 三、媒体投放:针对内外销市场分别制订媒体投放计划第二章 预热期——优选蓄客方式,把握开盘时机 核心操练术1:制定项目蓄客策略,奠定开盘客源基础 一、蓄客方式:会员制成为普遍的客户资源管理模式之一 二、蓄客条件:完成预热期九项蓄客必备条件 核心操练术2:综合考察项目进展,制定开盘决策 一、开盘模式:取决于项目前期的客户积累情况和项目规模 二、开盘时机:把握时机,顺市开盘 实战兵器示范1:顺驰滨江·奥城项目推介方案 一、推介前提:开展持续有效的项目开发营销策划 二、推介执行:通过项目推介会提升项目的市场影响力 实战兵器示范2:广兴-君悦上居项目预热期营销推广思路 一、营销思路:针对新老客户进行阶段性营销 二、推广方针:把握三大具体推广要点 三、营销计划:制订开盘营销推广计划 四、营销条件:提升产品品质和管理软实力 实战兵器示范3:开泰·香江漫步项目预热期媒体推广计划 一、推广主题:制定首次开盘前的营销推广主题 二、推广时间:把握媒体推广时间 三、媒体组合:通过多样化的媒体组合推动营销 四、宣传计划:制订媒体推广计划,延续客户关注度 五、推广费用:项目开盘前营销推广费用配比表第三章 开盘期——细化开盘流程,营造项目热销场面 核心操练术1:精心做好开盘前的准备工作 一、开盘准备:完善开盘三大基础条件 二、开盘决策:解决开盘决策五大核心问题 核心操练术2:有条不紊地进行开盘组织安排 一、开盘组织:设计开盘组织安排的十项内容 二、付款方案:制订能够增强销售力度的付款方案 核心操练术3:制定高效的定价策略 一、整体策略:三大定价策略影响后期销售状况 二、辅助策略:以时点定价策略辅助整体价格策略 实战兵器示范1:博客开元时代开盘活动策划方案 一、活动部署:力求吸纳准客户 二、策划主题:开盘策划凸显氛围 三、解筹策略:制定措施防止客户流失 四、优惠策略:用折扣优惠和礼品派送充分引爆市场 五、现场规划:形成热烈的销售气氛 六、活动流程:完美呈现开盘活动 七、人员安排:开盘当天人员及工作安排 八、筹备事项:开发商需筹备的相关工作事项 九、费用预算:控制总体预算 实战兵器示范2:广州市某楼盘开盘活动策划方案 一、室内活动:增添项目的人文艺术氛围 二、室外活动:以现代时尚的活动提升项目人气 实战兵器示范3:成都市某楼盘开盘活动策划方案 一、媒体活动:邀请电台现场直播,扩大项目影响 二、推广活动:举行宾馆酒会提升项目形象 三、拟订方案:人市前期活动及媒体执行方案第四章 强销期——注重营销细节,保持热销恒温态势 核心操练术1:策划强销期销售策略,快速提升项目销量 一、强销调整:实现强销需要着力于策划和销售 二、营销策略:把握市场机会,实现项目促销 三、营销要点:细化强销期销售工作开展要点 核心操练术2:制定持续期销售策略,巩固强销期的销售成果 一、制定策略:结合项目销售阶段制定持续期销售策略 二、热销要素:选准十大要素促成产品热销 实战兵器示范1:魏玛假日强销期营销推广计划 一、推广部署:攻破推广难点,强化推广方向 二、推广主题:以健康为主题举办一系列客户体验活动 三、推广安排:借助媒体特点宣传项目优势 四、主题活动:设计针对各类客户和新推楼盘的互动活动 实战兵器示范2:南昌路通城邦持续期营销策略 一、销售计划:选择入市时机,挖掘客户资源 二、活动方案:以客户作为诉求对象设计活动方案 三、推广途径:媒体宣传贯穿于整个活动过程 四、活动方案:完善活动现场各环节的设计和服务第五章 尾盘期——全面投入尾盘期,为楼盘销售做最后部署 核心操练术1:全面分析尾盘出现的原因和类型 一、营销前提:明辨尾盘类型是做好尾盘营销的前提 二、找寻特征:找寻尾盘滞销的不同特征 三、挖掘原因:挖掘尾盘滞销原因 核心操练术2:准确把握尾盘营销的定位方向 一、全局分析:确定尾盘期营销策划总体思路 二、销售控制:有针对性的销售策划推动市场尽快消化尾盘 三、销售团队:凝聚销售团队的能量开展尾盘营销 核心操练术3:制定精准的尾盘营销策略 一、尾盘定价:根据客观因素调整尾盘的价格策略 二、宣传策略:采用灵活的尾盘宣传策略吸引消费者的关注 三、策略集合:消灭尾盘的策略集合 实战兵器示范1:项目B尾盘销售策略 一、销售背景:前期销售形势良好,后期销售困难重重 二、方案调整:重新调整产品策略、广告策略和公关策略 三、营销启示:找出滞销的真正原因,制订具体营销方案 实战兵器示范2:项目J个性化主题降价分析 一、项目概况:前期销售取得佳绩 二、销售背景:项目、市场、消费者各方面条件不利 三、销售阻力:市场竞争环境和产品因素均具销售压力 四、应对策略:调整客户定位、价格、销售组织、宣传推广策略 五、效果检视:销售状况明显改善 六、注意事项:不能单纯依靠“价格战”
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